Satış teknikleri üzerine en iyi 15 kitap
Sıralamada sunduğumuz kitaplar birçok satış uzmanının beceri seviyesini önemli ölçüde geliştirmesine ve kendi etkinliğini arttırmasına yardımcı oldu. Bu literatürde, çalışmaya hemen dahil edilebilecek maksimum faydalı uygulama yoğunlaştırılmıştır, sonuç uzun sürmez.
Satış teknikleri konusunda en iyi kitapların sıralaması
SPIN Satışları, Neal Reckham
Derecelendirme: 4.9
İşletme literatürünün en çok satanı olan reytingdeki ilk kitap, seçkin pazarlamacı Neil Rekhem tarafından “SPIN-sales”. Yazar, yaşamı boyunca pazarlama problemlerini ve çözümlerini araştırmakta, yüksek profilli bir uzman statüsü kazanmıştır ve faaliyetlerinin başarısını arttırmak için tanınmış şirketlere danışmanlık yapmaktadır. Böyle bir ustanın yaklaşımı yüzeysel olamaz: büyük ve küçük işlem yapma tekniklerinin ne kadar farklı olduğunu, ne kadar benzer olduklarını ve pazarlamacıların ana sorusunu yanıtladığını gösterir: malların farklı seviyelerde satılabilirliğinin nasıl artırılacağı, başarının ne kadar az etkisi olduğu Okuyucu materyallerine sunulmuştur - kendi rekabeti ve Neil Rekhema'nın çalışması.
Kitap, satış yöneticilerinin ve yöneticilerinin çeşitli düzeylerde becerilerinin ve etkinliğinin artırılmasına odaklanmıştır. Materyal 10 defadan fazla tekrar basıldı ve tamamlandı, dünyanın farklı dillerine çevrildi ve dünya çapında başarıyla uygulandı.
“Görünmezliği satarak. Modern pazarlama hizmetleri rehberi ", Harry Beckwith
Derecelendirme: 4.8
Amerikan Pazarlama Birliği tarafından kurulan ve en büyük reklam ajanslarının başı olarak çalışan ve yüksek performans gösteren Harry Beckwith'in kazandığı Effie Ödülü'nü kazanan eşsiz bir “Görünmez Satış” kitabının yazarı oldu. Yalnızca satmayı öğretmekle kalmayıp, aynı zamanda pazarlamacıların ve satış yöneticilerinin fikrini de değiştiren modern pazarlama hizmetlerine rehberlik edin. Materyal 25 yıllık deneyime dayanmaktadır, yazarın uzmanlaştığı ve kurumların faaliyetlerine kattığı tekniklerin sulu özlerini içerir.
Kitap küçük bloklar halinde yazılmakta, paragraflar, Faydalı Materyallerin açıklanması yoluyla elde edilen faydalı materyaller büyük firmaların Federal Express örneğindeki faaliyetlerinden örneklerle açıklanmaktadır, Citicorp, yazarın küçük firmaların uygulamalarından davalar sunması, süreçler arasındaki farkı göstermesi ve özünü açıklaması. Bilginin gerçek işte uygulanması kolaydır - önerilen teknikler açık, basit ve çok etkili ve faydalıdır, öyle görünüyor ki, uzmanlar kendileri hakkında daha önce düşünmemişlerdir.
Harry Beckwith'in “Görünmezliği Satmak” adlı kitabı. Modern Hizmet Pazarlaması Rehberi, Rusya ve Avrupa'daki ilgili fakültelerdeki profesörler tarafından aktif olarak kullanılmaktadır ve stratejik pazarlama ve hizmetlerin ve ürünlerin satışı alanındaki uzmanların çalışmalarını geliştirmek için uygundur.
“45 dövme sattı. Satışları Satan ve Yönetenlere Yönelik Kurallar ", Maxim Batyrev (Savaş)
Derecelendirme: 4.8
Satış teknikleri üzerine aşağıdaki kitap, tanınmış bir pazarlamacı, büyük ticari toplulukların ve konferansların konuşmacısı olan, tanınmış bir pazarlamacı, "Combat" olarak adlandırılan ve bağımsız bir danışmanlık şirketinin yönetim kurulu üyeliğinden bağımsız olarak, önemli ticari toplulukların ve konferansların konuşmacısı olan "Combat" olarak adlandırılan bir kitaptı.
Kitabın temeli, Combat'ın paha biçilmez pratik deneyimi, gerçek fırsatlar ve onlara yönelik yöntemlerdir. Kariyerdeki kilit olaylar - bunlar çok "dövmeler", Bogatyryov'un öğrendiği dersler, şimdi okurlarla paylaşılıyorlar - menajerler, çeşitli seviyelerde menajerler.
İş dünyasında başarıya ulaşmış olan satıcılar, mesleğinin adını Rusça konuşmaktan ve gururla “satılıyor” unvanını almaktan çekinmezler. Bu tür insanların pratik deneyimlerini gösteren yazar, meslektaşlarının geri kalanının çalışmalarıyla gurur duymayı öğretiyor, çünkü müzakerelerde, yönetimde ve genel olarak her boyutta bir müşteriyle çalışmanın doruklarına ulaşmanın tek yolu bu. Masaüstüne layık görülen "45 dövmeler satıldı" kitabı - her ders, yöneticilerin ve satıcıların çalışmalarında günlük olarak ortaya çıkan belirli bir durumda ipucu olabilir. Önerileri kullanarak ve yazarın deneyimini tanıtan herhangi bir satış elemanı uzman olabilir, bu, önerilen materyali inceleyen uygulayıcılar tarafından not edilir. Maxim Bogatyryov'un aktardığı bir başka önemli fikir, herhangi bir satıcının gelişiminin stressiz olmadığı ve bunun normal olduğu. Hatalardan ders almanız, onları daha güçlü hale getirmeniz, reddetme, itiraz, tekrarlayan depresyon, yetersiz müşteri davranışı vb. İle ilgili teknikleri geliştirmeniz gerekir. “Müzakereler” Brian Tracy
2013 yılında dünyaca ünlü Kanadalı psikolog ve iş koçu Brian Tracy, dünyanın dört bir yanındaki pazarlama ve pazarlık uzmanları tarafından kullanılan Müzakere kitabını yayınladı, materyal 40 dile çevrildi ve bir defadan fazla tekrar basıldı.
Kitabın sadeliği içindeki değeri - yazar, her seviyede ve karmaşıklık müzakerelerinde kazanmaya yardımcı olacak temel ve ince psikolojik tekniklere dayanan evrensel kurallar sunar. Dahası, önerilen öneriler, yaşamın herhangi bir alanında diyalogların başarıyla yürütülmesine yardımcı olacaktır. Dikkat edelim: okuduğunuz gibi, sürekli antrenman ve rakibin davranışlarını gözlemleme gereklidir - sadece böyle bir süreçte faydalı beceriler kazanılır.
Kitabın etkinliği hakkında hiç şüphe yok - farklı antrenörler ve iş antrenörleri programlarını geliştirmek için kullanıyorlar, Brian Tracy bu bilgiyi Coca-Cola, Johnson & Johnson ve diğerleri gibi kurumlardan uzmanlarla paylaşıyor.
Seni duyuyorum Etkili Müzakere Tekniği, Mark Goulston
Derecelendirme: 4.7
Kitabın yazarı “Seni duyuyorum. Etkili Müzakere Tekniği Mark Gouleston, FBI müzakerecileriyle çalışan profesyonel bir psikiyatr ve verimli bir müzakere eğitmenidir. Uzun yıllardır, farklı seviyelerde müşterileri ile diyaloglar yürütme, psikoloji bilgisi dahil etme teknikleri geliştiriyor - rakibinin ne düşündüğünü tahmin etmeye yardımcı oluyor, tepkiyi öngörmesine ve ilk hareketi yapmasına yardımcı oluyor.Kitapta önerilen davranış taktikleri, sadece şirketin hedef kitlesiyle değil, aynı zamanda patron, meslektaşları ve alt kuruluşları ile, hatta aile üyeleriyle yapıcı bir şekilde iletişim kurmayı öğrenmelerine yardımcı olmaktadır. Bu bilgiden, neredeyse her çalışanın kariyerinin başarısına, arzuların yerine getirilme yeteneğine bağlıdır.
“Sizi duyuyorum” kitabı, müşterilerle olumlu bir şekilde nasıl çalışılacağı hakkında birçok bilgi içermektedir: “duvardan geçmek”, olumlu bir cevap almak, bir şeyi yapmaya ikna etmek. Davanın sırlarından biri - muhatap dinleme ve duyma yeteneği. Yeni bir varsayım değil, yeni bir şekilde tanıtıldı.
Kitap, düzenli olarak müzakerelere katılan iş adamları ve personel memurları tarafından çalışma için önerilmektedir.
“Yenilgi olmadan müzakereler. Harvard Yöntemi, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Derecelendirme: 4.7
Harvard Müzakere Projesi'nden uzmanlar R. Fisher, W. Urey ve B. Patton yenilgisiz Müzakereler kitabında. Harvard Yöntemi ”farklı ortamlarda müşterileri ile yapıcı diyalogların sürdürülmesi gibi karmaşık konuları ortaya koyuyor: itirazlarla çalışmak, bir rakibin mantıksız davranışı, ortaya çıkan çatışma durumları. Yazarların müşteri manipülasyonunun korunmasındaki tecrübesi daha az değerli değildir. Uzmanlar tarafından önerilen yöntemler, muhatap ile karşılıklı olarak yararlı çözümler bulmak ve saldırının konumunu aşmakla birlikte ortak sorunları çözmek için temel müzakerelerin yürütülmesinde etkili ve basit bir yöntemdir.
Kitap, iletişim ve müzakere alanında çalışan tüm profesyoneller için yararlı olacaktır. Tüm dünyadaki kelime ustaları tarafından kullanılıyor, metin 18 dile çevrilmiş ve 2 milyondan fazla kopya halinde yayınlanmıştır. İlginç bir şekilde, Müzakere kitabının yenilgi olmadan yayınlanması. Harvard Yöntemi ”diyalog sürecinin ve çatışma yönetiminin incelenmesi konusunda aktif çalışmaya başladı.
“Hayır, teşekkürler, sadece bakıyorum” Harry J. Friedman
Derecelendirme: 4.7
Tanıdık ve çok sinir bozucu “Hayır, teşekkür ederim, sadece bakıyorum”, herhangi bir satıcı için “kırmızı bir paçavra” dır, çünkü satın almayan bir müşteri, pazarlama uzmanlarının ve ürün ve hizmetlerin tanıtımını yapan ekibin geri kalanının kaybıdır. Harry Friedman geçen ziyaretçiyi müşteriye dönüştürme konusunu ele aldı, herhangi bir malı göze çarpmayan, ancak ilginç ve etkili bir şekilde satmayı öğretti.
Yazarın önerdiği yöntemler, mizah ve potansiyel bir alıcıdan gelen kolaylık ile, bir kişinin sorununu anlama ve onun yaşamına ait mizah ve temel duygularını kullanarak perakende sektöründe gerçek bir hizmet ve mal tüketicisi yapmasını sağlar. Friedman'ın önerilerini uygulamaya koyarsak, alıcının ihtiyacını göz önünde bulundurarak yalnızca ana ürünü satamaz, aynı zamanda ek bir teklif de sunar - kişi kesinlikle reddetmeyecek ve anlaşma ihtiyacından emin olacaktır. İletişim yöntemlerini kullanarak, yalnızca satışta başarı elde etmekle kalmaz, aynı zamanda kariyer basamaklarını yükseltirsiniz.
"Birine nasıl bir şey satılır," Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Derecelendirme: 4.6
Kitabın adı kendisi için konuşur - herkes, hatta deneyimsiz bir satıcı veya acemi müdür, bu literatürden çok fazla çaba harcamadan mal ve hizmetlerin nasıl satılacağını anlar.
Kitap neden görülmeye değer? Guinness Rekorlar Kitabı'nda listelenen en büyük otomobil tüccarı olan yazar Joe Jirar'ın pratik deneyimini içerir - on beş yıllık bir kariyer için yılda yaklaşık 2.000 otomobil veya günde 5-6 ünite olarak 3.001 otomobil gerçekleştirmeyi başardı! Bu sonuç, beş yazarın, ürünü satın almadan satın almaya kadar gelişmiş müşteri yönetimi teknikleri sayesinde mümkün oldu. Yazarlar işlemleri yönetmek için ilginç yollar sunar, müteakip satışları garanti eden alıcı ve ihtiyaçları hakkında gerekli bilgileri bulmak için ilginç yöntemler sunar.
Joe Jirar ve meslektaşları, bir araba satıcısının satış tekniklerini işe tanıtması ve buna bir servet kazandırması halinde, herhangi bir okuyucunun tekrar edebileceğini garanti eder: “Tüccarlar doğmaz, ancak olur. Yapsaydım, sen de. Seni temin ederim. ”
Kitap, sıcak ve soğuk çevrede her türlü doğrudan satışla ilgilenen herkesin incelemesi için önerilir: yöneticiler, satış temsilcileri, danışmanlar ve onların yöneticileri.
“Rıza Psikolojisi. Devrimci önyargı yöntemi ", Robert Cialdini
Derecelendirme: 4.6
Derecelendirme kitabındaki bir sonraki “Rıza Psikolojisi”. Devrimci mahkumiyet yöntemi ”, herhangi bir kurumun çalışanları için bir ders kitabıdır: yazar, müzakerelerin başlamasından önce bile bir rakibin anlaşması için mahkumiyet öncesi kullanılmasını önerir. Kitapta ana hatlarıyla gösterilen yöntem, devrimci ve neredeyse tamamen zahmetsiz olarak adlandırılır ve gerçek uygulamanın gösterdiği gibi, kullanarak, maaşta zam veya zam alabilir, riskli bir proje geliştirmek için ortakların desteğini alabilir, müşterinin baskı olmadan pahalı bir hizmet veya ürün satın alma arzusuna neden olabilir, iş diyaloğunda reddedilme ve anlaşmazlıklardan kaçınmak için, ailede aileyi istediğiniz zaman harcamak için ikna etmek.
Dünya sosyal psikolojisinin lideri Robert Cialdini'nin metodu çok yönlülüğü ve gelişim kolaylığı açısından ilginçtir, ancak kusursuz çalışmadan önce eğitilmesi gerekir. Kitap, gerçek dünyadaki 117 gerçek durum örneğindeki en büyük dünya şirketlerinin başarılı satıcılarının uzun yıllara dayanan deneyimini sunmakta, muhataplara 7 ikna ve ilham yöntemi sunmaktadır.
“Çağrı ustası. Nasıl açıklayabilir, ikna edebilir, telefonda satış yapabilirsin ", Evgeny Zhigiliy
Derecelendirme: 4.5
Kitap oyunda sunuldu "Master çağrısı. Müşterilerle uzaktan çalışan tüm satış elemanlarına okuma için nasıl açıklanmalı, ikna edilmeli, telefonla satılmalı ”gereklidir. Bu tür temaslar, görsel ve dokunsal iletişimin olmaması nedeniyle karmaşıktır, bu nedenle potansiyel bir alıcı kişiden daha ustaca bağlanmalıdır. Telefon konuşmalarının başarısının sırrı, sıcak ve soğuk, gelen ve giden aramalar için uygun, özel olarak oluşturulmuş bir diyalog sistemidir. Kitap aynı zamanda bir rakibin itirazları ve anlaşmazlıklarıyla çalışmanın yollarını da tartışıyor, Yevgeny Zhiglinsky, verimli bir sohbet oluşturmak için yüzlerce taktikten örnekler veriyor - işte senaryo olarak kullanılabilir.
Kitabın uzak satıcılar, deneyimli ustalar da dahil olmak üzere çeşitli seviyelerdeki yöneticiler gibi uzmanlar için masaüstünü yapmasını tavsiye ediyoruz.
“Zor satışlar. İnsanların her koşulda satın almalarını sağlayın, ”Dan Kennedy
Derecelendirme: 4.5
Kendilerine inanamayan satış görevlileri ve yöneticiler için “Zor satışlar” kitabını kullanın. İnsanların her koşulda satın almalarını sağlayın. ”Dan Kennedy, yeni bir profesyonel yaşamın başlangıç noktası olacak. Materyal, yöneticilerin zihniyetini ve satış departman başkanlarının kafasını değiştiriyor: sayfalarda sadece küresel şirketlerin önde gelen iş adamlarının uygulamalarından elde edilen sert alıntılar yer alıyor.
Psikolog Dan Kennedy'ye göre, kazançlı anlaşmaların yapılması için agresif müzakere taktikleri, müşteriden satıcıya sert bir yanıt vermesini beklemeden mal ve hizmetleri tanıtmanın en iyi yoludur. Amaçlı ikna, ilerleme ve içgörü, bir iş görüşmesinin gelişimini öngörebilme yeteneği, etkin bir satış görevlisinin, bir yöneticinin ve bir bölüm başkanının sahip olması gereken niteliklerdir. Uygulamanın uygulanmasındaki yöntemler sadık müşterilerin kazanılmasına ve başarısızlıklarından kaçınmaya yardımcı olacaktır.
Kitap, zor bir dille yazılmamış, yazılı, başarılı işadamlarına örnekler verilmiş ve yazarın diğer öğretim çalışmaları ve kursları kısmen sunulmuştur. Her zamanki gibi "Sert satışlar" ders kitabı gibi görünmüyor - sapma ve kısaltma terimleri yok, bu yüzden okuma zor olabilir. Motivasyonel temyiz yok, kitap yazılı ve pratik tez yazıyor.Materyal profesyonel yöneticiler ve satıcılar için faydalı olacaktır.
“Bir satış departmanı kurmak. "Sıfır" dan maksimum sonuçlara ", Konstantin Baksht
Derecelendirme: 4.5
Kitap "Satış departmanı oluşturma. "Sıfırdan" maksimum sonuçlara "ışığı 2005 yılında gördü, o zamandan beri alaka düzeyini yitirmedi, yalnızca tamamlandı ve yeniden basıldı. Çekirdek, yazarın kendi firması da dahil olmak üzere ülke genelinde ve Yakın Yurtdışında 40 farklı şirketin satış departmanlarının başarılı deneyimleridir.
Konstantin Baksht, ideal olmayan ancak etkili bir satış departmanı oluşturma stratejisi geliştirmek, iş akışı düzenlemek ve eğitim personeli için çeşitli teknolojiler sunmakla meşguldü. Bu bir sır değil: deneyim hem başarılıydı, hem de şirketleri büyük kazançlara götürdü, başarısızlıklar - bazı taktikler yalnızca sermayenin sıfırlanmasına ve şirketlerin kapatılmasına yol açtı.
Kitapta, yazar, satış departman başkanları tarafından benimsenebilecek pratik deneyimi anlatıyor, ancak bir ders kitabı olarak kullanılmaması gerekiyor - bilgiler analiz edilmeli ve göz önünde bulundurulmalı, Konstantin Baksht şirketini vuran "komisyon" un üzerinde durmamak için bir yol. Olası riskleri, işlem yapmada etkili taktikleri ve grup çalışmasını anlatıyor.
“Seni sat ya da sat”, Grant Cardon
Derecelendirme: 4.4
“Seni sat ya da sat” kitabının yazarının ana fikri, ikna edici alıcılar tekniğine hakim olma ihtiyacıdır. Grant Cardon, müşterileri fikirlerin ortaya çıkmasından satıcının mal ve hizmetlerinin kazanılmasına kadar yönlendirmek için basit pratik teknikler sunar. Sunulan teknikler, günlük ve iş hayatında kullanım için uygundur: arkadaşlarını ve akrabalarını belirli bir zamana ayırmaya ikna etmek, sponsorlardan ve yatırımcılardan projenin gelişmesi için destek almak, hatta ekipmanın bankadaki kredi memurunun sizi kredi vermeye ikna etmesi ve çocuğu başarılı bir şekilde kabul etmesi konusunda ikna etmeye yardımcı olacak okul veya üniversite
Satış tekniklerine ek olarak, yazar ilginç iletişimi öğrenmenin basit yollarını sunar ve kendilerinden emin olmayan insanlar kendi görüşlerini savunmayı öğrenir ve inatçı rakiplerle tartışmaktan korkmazlar.
Yazara göre, "Seni sat ya da sat" kitabını okuduktan sonra, her yönetici ya da satıcı işini ve günlük yaşamını başarabilir ve aydınlatabilir.
“Viagra'yı nasıl sattım. Bütün dünyanın bildiği mavi hapın gerçek hikayesi, uyarılma satan insanlar ve ilaç sektörünün sırları ”Jamie Raidie
Derecelendirme: 4.4
“Viagra'yı Nasıl Sattım…” isimli ilginç bir kitap, ticari literatür için alışılmadık bir formatta, yazar 25 yıllık kariyerini Amerikan ilaç firması Pfizer'in satış temsilcisi olarak yerini alan askeri bir adam olarak bitiren yazar Jamie Reydy tarafından yazdı. Okur anlatımı sırasında okuyucu, işletmenin üretim süreçlerinin sırlarını keşfeder, yazar girişimcilerin şirketin hesabını zenginleştirmek için kullandığı bazı ihlalleri ve hileleri gizlemez, hatta doktorların ve sağlık personelinin çalışmaları yeni bir taraftan açılır. Konunun ciddiyetine rağmen Jamie, materyali mizahla, kolay ve doğal bir şekilde verirken, aynı zamanda okuyucuyu tüm modern ilaç firmalarının başarısının sırrını tanıyarak verir.
Doktorlar neden bazı ilaçları reçete ediyorlar ve ilaçlar her zaman etkililik göstermiyorlar? Viagra'nın fiyatı ne kadar haklı ve gerçek etkinliği nedir? Bu ve diğer ilgili sorular "Viagra Nasıl Satılır ..." kitabında cevaplandırılacaktır. Malzemede açık yönetim dersleri yoktur, ancak önemli bir fikir vardır - her satıcı başarı için güçlü bir motivasyona ve belirli bir taktiksel davranış modeline sahip olmalıdır.
“Tüm işinden Vyzhmi! Satışları ve karları artırmanın 200 yolu ”, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Derecelendirme: 4.3
Her pazarlamacıya, yöneticiye ve doğrudan satış yöneticisine okumak için pazarlama uzmanlarının önerdiği onbeşinci kitap, yöntemsel bir rehberdir: “Her şeyi işden çıkarın! Satışları ve karları arttırmanın 200 yolu. "Başlıktan da anlaşılacağı gibi - malzeme, satış verimliliğini artırmak ve şirketleri bir sonraki gelişim aşamasına taşımak ve müşteriler ve ortaklarla çalışmak için iyi bilinen ve özel yüzlerce yöntem ve algoritma içeriyor. Algı ve uygulama basitliği konusundaki benzersizlikleri, taktikleri gerçek pratiğe sokma maliyetinin olmaması.
Yazarlara göre, rakip şirketlerin ve bireysel uzmanların büyük çoğunluğu önerilen tekniklerin farkında değil ve bu, okuyucunun çalışmalarını ileriye götürüp geride bırakmak için eşsiz bir fırsat.
Uyarı! Bu derece özneldir, reklam değildir ve satın alma rehberi olarak kullanılmaz. Satın almadan önce bir uzmana danışmalısınız.
