15 најбољих књига о техникама продаје
Књиге које смо представили на ранг листи помогли су многим професионалцима у продаји да значајно побољшају ниво вјештине и повећају своју ефикасност. У овој литератури је концентрисана максимална корисна пракса, која се одмах може увести у рад, а резултат неће дуго трајати.
Рангирање најбољих књига о техникама продаје
СПИН Салес, Неал Рецкхам
Рејтинг: 4.9
Прва књига у рејтингу, која је постала бестселер пословне литературе, “СПИН-продаја” од стране изузетног маркетиншког аналитичара Неила Рекхема. Аутор је читавог живота истраживао маркетиншке проблеме и њихова решења, добио статус специјалисте високог профила и саветује познате корпорације да побољшају успех својих активности. Приступ таквог мајстора не може бити површан: он показује како су различите технике израде великих и малих трансакција различите, колико су сличне, и одговара на главно питање маркетиншких стручњака: како побољшати могућност продаје робе на различитим нивоима, како мале ствари утичу на успех. Послао је читалачким материјалима - сопствено искуство и анализу рада Неила Рекхеме.
Књига је усредсређена на унапређење вештина и ефикасности менаџера продаје и менаџера на различитим нивоима. Материјал је прештампан и допуњен више од 10 пута, преведен на различите свјетске језике и успјешно имплементиран широм свијета.
“Продавајући невидљиво. Водич за модерне маркетиншке услуге ", Харри Бецквитх
Оцена: 4.8
Добитник награде Еффие, коју је установила Америчка асоцијација за маркетинг, Харри Бецквитх, који је радио као водитељ највећих рекламних агенција и показао високе перформансе, постао је аутор јединствене књиге „Продаја невидљивог. Водич за савремене маркетиншке услуге, који не само да учи о продаји, већ и мења умове трговаца и менаџера продаје. Материјал је заснован на 25 година искуства, садржи сочне изводе техника које је аутор усвојио и упознао са активностима корпорација.
Књига је написана у малим блоковима, параграфима, корисни материјал је обезбеђен кроз опис стварних практичних примера из активности великих компанија на примеру Федерал Екпресса, Цитицорп, аутор представља случајеве из праксе малих предузећа, показује разлику између процеса и објашњава његову суштину. Информације се лако имплементирају у стварном раду - предложене технике су јасне, једноставне и веома учинковите и корисне, чини се, као што стручњаци сами нису о томе размишљали раније?
Књига Харија Бецквитха "Продаја невидљивог. Водич за савремени маркетинг услуга активно користе професори на релевантним факултетима у Русији и Европи, и погодан је за унапређење рада специјалиста у области стратешког маркетинга и продаје услуга и роба.
“Продато је 45 тетоважа. Правила за оне који продају и управљају продајом ", Маким Батирев (Цомбат)
Оцена: 4.8
Следећу књигу о продајним техникама написао је наш сународник Максим Богатирев, звани "Цомбат", познати маркетер, говорник великих пословних заједница и конференција, који је стекао знање и практично искуство, независно од менаџера до члана одбора консултантске компаније.
Основа књиге је непроцјењиво практично искуство борбе, стварне понуде и начини за њих. Кључни догађаји у каријери - то су управо „тетоваже“, лекције које је Богатириов научио, сада се дијеле с читатељима - менаџерима, менаџерима на различитим нивоима.
Продавци који су постигли успех у послу, не оклевају да говоре руски назив своје професије и поносно носе назив "продати". Аутор, показујући практично искуство таквих људи, учи остале колеге да буду поносни на свој рад, јер је то једини начин да се достигне висина у преговорима, менаџменту и уопште раду са клијентом било које величине. Књига "45 продатих тетоважа" достојна да постане радна површина - свака лекција може бити наговештај у одређеној ситуацији која се свакодневно јавља у раду менаџера и продаваца. Користећи препоруке и уводећи искуство аутора, сваки продавач може постати експерт, то су примијетили практичари који су проучавали предложени материјал. Још једна важна идеја коју Маким Богатириов преноси је да развој сваког трговца није без стреса, а то је нормално. Морате учити из грешака, учинити их и постати јачи, побољшавајући технике рада са одбијањем, приговорима, понављајућом депресијом, неадекватним понашањем купаца, итд. “Преговори”, Бриан Траци
Светски познати канадски психолог и пословни тренер Брајан Трејси објавио је 2013. године књигу Преговори, коју су користили стручњаци за маркетинг и преговарање широм света, материјал је преведен на 40 језика и штампан више пута.
Вредност књиге у својој једноставности - аутор нуди универзална правила заснована на основним и суптилним психолошким техникама које ће помоћи да се побиједи у преговорима било ког нивоа и сложености. Штавише, предложене препоруке ће помоћи да се успјешно води дијалог у било којој области живота. Обратимо пажњу: док читате, неопходна је стална обука и посматрање понашања противника - само у таквом процесу стичу се корисне вештине.
Нема сумње у ефикасност књиге - различити тренери и пословни тренери користе је за изградњу својих програма, сам Бриан Траци дијели то знање са стручњацима из корпорација као што су Цоца-Цола, Јохнсон & Јохнсон и други.
Чујем вас. Ефикасна техника преговарања, Марк Гоулстон
Рејтинг: 4.7
Аутор књиге „Чујем вас. Ефикасна техника преговарања Марк Гоулестон је професионални психијатар и ефикасан тренер за преговарање, који ради са ФБИ преговарачима. Већ дуги низ година у пракси развија технике вођења дијалога са клијентима различитих нивоа, инкорпорирајући знање о психологији - они помажу да нагађају шта његов противник мисли, дозвољава му да предвиди реакцију и направи први корак.Тактика понашања предложена у књизи помаже да се научи како комуницирати не само са циљном публиком компаније, већ и са шефом, колегама и подређенима, чак и са члановима породице на конструктиван начин. Од овог знања зависи од успеха каријере готово сваког запосленог, способности да испуни скуп жеља.
Књига “Чујем вас кроз” садржи много информација о томе како радити са клијентима на позитиван начин: “пробити зид”, добити позитиван одговор, убедити нешто да уради. Једна од тајни случаја - способност слушања и слушања саговорника. Није нови постулат, откривен на нов начин.
Књига се препоручује за проучавање од стране бизнисмена и особља које редовно учествује у преговорима.
“Преговори без пораза. Харвард метод, Рогер Фисхер, Виллиам Уреи, Бруце Паттон
Рејтинг: 4.7
Експерти из Харвардског преговарачког пројекта Р. Фисхер, В. Уреи и Б. Паттон у књизи Преговори без пораза. Харвардска метода ”открива тако сложене теме као што су одржавање конструктивних дијалога са клијентима у различитим окружењима: рад са примједбама, нелогично понашање противника, конфликтне ситуације које се јављају. Не мање вриједно је искуство аутора о заштити манипулације купаца. Методе које предлажу експерти су једноставне и јасне, ефикасне у вођењу принципа преговора за проналажење обострано корисних решења са саговорником и решавање заједничких проблема, заобилазећи позицију напада.
Књига ће бити корисна свим професионалцима који раде у области комуникација и преговора. Користи се речима мајстора широм света, текст је преведен на 18 језика и објављен је у више од 2 милиона примерака. Занимљиво, објављивање књиге Преговори без пораза. Харвард метод ”је почео активно радити на проучавању процеса дијалога и управљања конфликтима.
"Не, хвала, само гледам", Харри Ј. Фриедман
Рејтинг: 4.7
Познато и тако досадно “Не, хвала, само изгледам” је “црвена крпа” за сваког продавца, јер купац који не купује је губитак маркетиншких стручњака и остатак тима који промовише производе и услуге. Хари Фридман се ухватио у коштац са питањем претварања пролазећег посетиоца у клијента, он учи да прода било коју робу ненаметљиво, али занимљиво и ефикасно.
Методе које је аутор предложио допуштају, са хумором и лакоћом од потенцијалног купца, да створе правог потрошача услуга и добара у малопродаји, користећи хумор и основна осећања разумевања проблема особе и припадности његовом животу. Увођењем Фриедманових препорука у пракси, не само да се може продати главни производ, узимајући у обзир потребе купца, већ се може понудити и додатни - производ неће дефинитивно одбити и бити сигуран у потребу за договором. Користећи методе комуникације, не само да можете остварити успјех у продаји, већ и напредовати у каријери.
"Како било коме продати било шта", Јое Гирард, Станлеи Х. Бровн, Симон Ј. Бровн
Рејтинг: 4.6
Наслов књиге говори сам за себе - сви, чак и неискусни продавац или почетнички менаџер, из ове литературе ће схватити како да продају робу и услуге без много труда.
Зашто је књига вредна гледања? Садржи практично искуство аутора Јое Јирара, највећег трговца аутомобила уврштених у Гуиннессову књигу рекорда - за петнаестогодишњу каријеру успио је остварити 3.001 аутомобила, у смислу око 2.000 аутомобила годишње или 5-6 јединица дневно! Овај резултат је био могућ захваљујући софистицираним техникама управљања клијентима од пет аутора од гледања производа до куповине. Аутори нуде занимљиве начине за управљање трансакцијама, откривају занимљиве методе за проналажење потребних информација о купцу и његовим потребама, које гарантују накнадну продају.
Јое Јирар и његове колеге увјеравају да ако је продавач аутомобила успио увести продајне технике у посао и зарадити богатство на овоме, сваки читатељ ће моћи поновити: „Трговци се не рађају, већ постају. Ако сам то урадио, и ти. Гарантујем вам.
Књига се препоручује за преглед свим онима који су укључени у било коју врсту директне продаје у топлом и хладном кругу: менаџери, продајни представници, консултанти и њихови менаџери.
„Психологија пристанка. Револуционарна метода предрасуда, Роберт Циалдини
Рејтинг: 4.6
Следећа у књизи рејтинга је “Психологија пристанка. Револуционарна метода предсудовања “је уџбеник за запослене у било којој организацији: аутор предлаже да се пре него што се започну преговори користи пре-убеђење да би се постигао споразум противника. Метод који је описан у књизи назива се револуционаран и практично без проблема, и, како показује права пракса, користећи га, можете добити повишицу или повећање плате, ангажовати подршку партнера за развој ризичног пројекта, изазвати клијента да купи скупу услугу или производ без притиска, да би се избегло одбацивање и спорови у пословном дијалогу, у породици да се убеди домаћинство да проводи време онако како желите.
Метода Роберта Циалдинија, лидера свјетске социјалне психологије, занимљива је у својој свестраности и лакоћи развоја, али прије него што функционира беспријекорно, морат ће се обучити. Књига представља дугогодишње искуство успјешних продавача највећих свјетских корпорација на примјеру 117 реалних ситуација, пружа 7 метода увјеравања и инспирације суговорника.
„Позови мајстора. Како објаснити, увјерити, продати телефоном ", Евгени Зхигилии
Рејтинг: 4.5
Представљен у рејтинг књизи “Цалл Мастер. Како објаснити, увјерити, продати телефоном “потребно је за читање свим продавачима који раде с клијентима на даљину. Такви контакти су компликовани због одсуства визуелне и тактилне комуникације, тако да потенцијални купац мора бити вештије везан него лично. Тајна успјеха телефонских разговора је посебно изграђен систем дијалога, погодан за топле и хладне, долазне и одлазне позиве. Књига такође говори о начинима рада са примједбама и неслагањем противника, Јевгениј Жиглински даје примјере стотина тактика за изградњу продуктивног разговора - они се могу користити као сценариј на послу.
Препоручујемо да направите књигу као радну површину за стручњаке као што су удаљени продавачи, менаџери различитих нивоа, укључујући искусне мајсторе.
“Тешка продаја. Нека људи купују под било којим околностима, ”Дан Кеннеди
Рејтинг: 4.5
За оне продаваче и менаџере који не могу да верују у себе, књигу “Тешке продаје. Подстакните људе да купују под било којим околностима. ”Дан Кеннеди ће бити полазна тачка за нови професионални живот. Материјал мијења начин размишљања менаџера и шефова продајних одјела: на страницама се налазе само тешки изваци из праксе водећих пословних људи глобалних корпорација.
Агресивна тактика преговарања за закључивање уносних послова, према психологу Дан Кеннедију, најбољи је начин за промовирање робе и услуга без чекања да муштерија пружи продавачу тежак одговор. Сврсисходно увјеравање, прогресивност и увид, способност да се предвиди развој пословног разговора су квалитете које треба да посједује ефективни продавач, менаџер и шеф одјела. Методе у спровођењу ове праксе ће помоћи да се добију лојални купци и настави да избегава њихов неуспех.
Књига је писана на тешком језику без даљњих дигресија, дају се примјери успјешних привредника, а дјелимично се презентирају и други наставни радови и течајеви аутора. Уобичајени уџбеник "Хард салес" не изгледа - нема одступања и нејасних термина, па читање може бити тешко. Нема мотивационих жалби, књига је писана теза, сува и практична.Материјал ће бити користан за професионалне менаџере и продавце.
“Изградња одељења продаје. Од "нуле" до максималних резултата, Константин Баксхт
Рејтинг: 4.5
Књига "Изградња одељења продаје". Од "нуле" до максималних резултата видјело се свјетло у 2005. години, будући да тада није изгубило своју релевантност, већ је само допуњено и прештампано. У сржи је успешно искуство продајних одељења 40 различитих компанија широм земље и Блиске стране, укључујући и ауторску фирму.
Константин Баксхт је био ангажован у изради стратегије за стварање не-идеалног, али ефикасног одељења продаје, увођењем различитих технологија за организовање рада и обуке кадрова. Није тајна: искуство је било и успјешно, водеће компаније до великих профита, а неуспјеси - нека тактика само је довела до ресетирања капитала и затварања компанија.
У књизи аутор описује практично искуство које могу усвојити шефови одјела продаје, али као уџбеник га не треба користити - информације треба анализирати и узети у обзир, то је начин да се не стане на "раке" који је погодио чело компаније Константин Баксхт. Он описује могуће ризике, ефикасну тактику обављања трансакција и групни рад.
"Продајте или продајте", Грант Цардон
Оцена: 4.4
Главна идеја аутора књиге "Продај или продати" је потреба да се савлада техника увјеравања купаца. Грант Цардон нуди једноставне практичне технике које воде клијенте од настанка идеја до куповине робе и услуга продавца. Представљене технике су погодне за употребу у свакодневном и пословном животу: да убеде пријатеље и рођаке да на одређен начин проведу време, да добију подршку од спонзора и инвеститора за развој пројекта, опрема ће чак помоћи да се кредитни службеник у банци убеди да вам изда кредит, и договоре са дететом о успешним студијама школа или универзитет.
Поред продајних техника, аутор представља једноставне начине за учење занимљиве комуникације, а људи који нису сигурни у себе ће научити да бране своје гледиште и да се не плаше да расправљају са тврдоглавим противницима.
Према аутору, након што је прочитао књигу "Продати или продати", сваки менаџер или продавац може успети у послу и свакодневном животу, чинећи га светлим.
„Како сам продао Виагру. Истинита прича о плавој пилули коју зна цео свет, људима који продају узбуђење и тајне фармацеутског бизниса, Јамие Раидие
Оцена: 4.4
Књига са занимљивим називом "Како сам продала Виагру ..." написана је у необичном формату за пословну литературу аутобиографијом аутора, Јамие Реиди, који је завршио своју 25-годишњу каријеру као војник који је замијенио своју позицију продајног представника америчке фармацеутске компаније Пфизер. Током нарације, читалац открива тајне производних процеса предузећа, аутор не крије бројне повреде и трикове које предузетници користе да би обогатили рачун компаније, чак се и рад лекара и медицинског особља отвара са нове стране. Упркос озбиљности теме, Џејми даје материјал са хумором, лако и природно, а истовремено читаоцу упознаје са тајнама успеха свих савремених фармацеутских компанија.
Зашто лекари прописују одређене лекове, а лекови не показују увек ефикасност? Колико је оправдана цена Виагре и која је њена стварна ефикасност? На ова и друга сродна питања одговорит ће се у књизи "Како сам продао Виагру ...". У материјалу нема отворених лекција за управљање, али постоји важна идеја - сваки продавац треба да има снажну мотивацију за успех и одређену тактику, модел понашања.
“Вишми из бизниса све! 200 начина за повећање продаје и профита ”, Николаи Мроцхковски, Андреи Парабеллум
Рејтинг: 4.3
Петнаеста књига у рејтингу, коју су стручњаци за маркетинг препоручили за читање сваком маркетиншком руководиоцу, менаџеру и директору директне продаје, је методичан водич „Извуци све из посла! 200 начина за повећање продаје и профита. "Из наслова је јасно - материјал садржи две стотине познатих и ексклузивних метода и алгоритама за повећање ефикасности продаје и премештање компанија у следећу фазу развоја и рада са клијентима и партнерима. Њихова јединственост у једноставности перцепције и имплементације, одсуство трошкова увођења тактике у стварну праксу.
Према мишљењу аутора, велика већина конкурентских компанија и појединачних стручњака није упозната са предложеним техникама, а то је јединствена прилика да се рад читатеља помакне напријед, а остатак остаје.
Пажња! Овај рејтинг је субјективан, није рекламирање и не служи као водич за куповину. Пре куповине треба да се консултујете са специјалистом.
