15 najlepších kníh o predajných technikách
Knihy, ktoré sme prezentovali v rebríčku, pomohli mnohým predajcom výrazne zvýšiť úroveň zručností a zvýšiť ich efektívnosť. V tejto literatúre sa sústreďuje maximum užitočnej praxe, ktorú možno okamžite zaviesť do práce, výsledok nebude trvať dlho.
Hodnotenie najlepších kníh o predajných technikách
SPIN Sales, Neal Reckham
Hodnotenie: 4.9
Prvá kniha v hodnotení, ktorá sa stala bestsellerom obchodnej literatúry, „SPIN-sales“ od vynikajúceho obchodníka Neila Rekhema. Autor počas celého života skúma marketingové problémy a ich riešenia, získal status vysokopostaveného špecialistu a radí známym spoločnostiam, aby zlepšili svoj úspech. Prístup takéhoto pána nemôže byť povrchný: ukazuje, aké sú rôzne techniky tvorby veľkých a malých transakcií, aké sú podobné a odpovedá na hlavnú otázku obchodníkov: ako zlepšiť predajnosť tovaru na rôznych úrovniach, ako málo vecí ovplyvňuje úspech. Predložená čitateľom materiály - vlastné skúsenosti a analýza práce Neila Rekhema.
Kniha je zameraná na zlepšenie zručností a efektivity obchodných manažérov a manažérov na rôznych úrovniach. Materiál bol pretlačený a doplnený viac ako 10 krát, preložený do rôznych jazykov sveta a úspešne implementovaný po celom svete.
„Predávaním neviditeľného. Sprievodca modernými marketingovými službami, “, Harry Beckwith
Hodnotenie: 4.8
Víťazkou ceny Effie, ktorú založil American Marketing Association, Harry Beckwith, ktorý pracoval ako vedúci najväčších reklamných agentúr a vykazoval vysoký výkon, sa stal autorom jedinečnej knihy „Predaj neviditeľných. Sprievodca moderné marketingové služby, ktoré nielen učí predávať, ale tiež zmení myslenie obchodníkov a manažérov predaja. Materiál je založený na 25 ročných skúsenostiach, obsahuje šťavnaté extrakty techník, ktoré autor zvládol a predstavil ich do činností korporácií.
Kniha je napísaná v malých blokoch, odsekoch, užitočný materiál je poskytnutý prostredníctvom opisu reálnych praktických príkladov z aktivít veľkých spoločností na príklade Federal Express, Citicorp, autor prezentuje prípady z praxe malých firiem, ukazuje rozdiel medzi procesmi a vysvetľuje jeho podstatu. Informácie sa dajú ľahko implementovať v reálnej práci - navrhované techniky sú jasné, jednoduché a veľmi efektívne a užitočné, zdá sa, ako to sami odborníci nepomysleli predtým?
Kniha Harryho Beckwitha „Predaj neviditeľného. Sprievodca moderným servisným marketingom aktívne využívajú profesori na príslušných fakultách v Rusku a Európe a je vhodný na zlepšenie práce špecialistov v oblasti strategického marketingu a predaja služieb a tovarov.
„45 predaných tetovaní. Pravidlá pre tých, ktorí predávajú a riadia predaj “, Maxim Batyrev (Boj)
Hodnotenie: 4.8
Nasledujúcu knihu o predajných technikách napísal náš krajan Maxim Bogatyrev, prezývaný „Combat“, známy obchodník, hovorca významných obchodných komunít a konferencií, ktorý získal vedomosti a praktické skúsenosti, nezávisle od manažéra po člena predstavenstva poradenskej spoločnosti.
Základom knihy je neoceniteľná praktická skúsenosť s bojom, reálnymi obchodmi a spôsobmi k nim. Kľúčové udalosti v kariére - to sú veľmi „tetovania“, poučenia, ktoré sa naučil Bogatyryov, teraz sú zdieľané s čitateľmi - manažérmi, manažérmi na rôznych úrovniach.
Predajcovia, ktorí dosiahli úspech v podnikaní, neváhajte hovoriť rusky názov ich profesie a hrdo nesú titul "predané". Autor, ktorý má praktické skúsenosti s takýmito ľuďmi, učí ostatných svojich kolegov, aby boli hrdí na svoju prácu, pretože je to jediný spôsob, ako dosiahnuť výšky v rokovaniach, riadení a vo všeobecnej práci s klientom akejkoľvek veľkosti. Kniha "45 predaných tetovaní" si zaslúži stať sa pracovnou plochou - každá lekcia môže byť náznakom v určitej situácii, ktorá sa objavuje denne v práci manažérov a dodávateľov. Použitím odporúčaní a zavedením skúseností autora sa môže každý predajca stať odborníkom, čo si uvedomujú odborníci, ktorí študovali navrhovaný materiál. Ďalšou dôležitou myšlienkou, ktorú Maxim Bogatyryov vyjadruje, je, že rozvoj každého obchodníka nie je bez stresu, a to je normálne. Musíte sa poučiť z chýb, urobiť ich a stať sa silnejšími, zlepšiť techniky práce s odmietnutiami, námietkami, opakujúcimi sa depresiami, nedostatočným správaním zákazníkov atď. “Rokovania,” Brian Tracy
Svetoznámy kanadský psychológ a podnikateľský tréner Brian Tracy v roku 2013 vydal knihu Rokovania, ktorú používali marketingoví a vyjednávači špecialisti na celom svete, materiál bol preložený do 40 jazykov a vytlačený viac ako raz.
Hodnota knihy v jej jednoduchosti - autor ponúka univerzálne pravidlá založené na základných a jemných psychologických technikách, ktoré pomôžu vyhrať v rokovaniach akejkoľvek úrovne a zložitosti. Navrhované odporúčania navyše pomôžu úspešne viesť dialógy v akejkoľvek oblasti života. Všímajme si: ako čítate, je potrebné neustále cvičenie a pozorovanie správania súpera - len v takomto procese sa získajú užitočné zručnosti.
Niet pochýb o účinnosti knihy - rôzne tréneri a obchodní tréneri ju používajú na budovanie svojich programov, sám Brian Tracy zdieľa tieto znalosti s odborníkmi z korporácií, ako sú Coca-Cola, Johnson & Johnson a iní.
Počujem vás. Technika efektívneho vyjednávania, Mark Goulston
Hodnotenie: 4.7
Autor knihy „Počujem vás. Technika efektívneho vyjednávania Mark Gouleston je profesionálny psychiater a efektívny vyjednávač, ktorý pracuje s vyjednávačmi FBI. Po mnoho rokov sa v praxi vyvíja v technikách vedenia rozhovorov s klientmi na rôznych úrovniach, ktoré zahŕňajú vedomosti o psychológii - pomáhajú uhádnuť, čo si jeho súper myslí, umožniť mu predvídať reakciu a urobiť prvý krok.Taktická taktika navrhovaná v knihe pomáha naučiť sa komunikovať nielen s cieľovým publikom spoločnosti, ale aj so šéfom, kolegami a podriadenými, konštruktívnym spôsobom aj s členmi rodiny. Z týchto poznatkov závisí úspešnosť kariéry takmer každého zamestnanca, schopnosť splniť súbor túžob.
Kniha „Počujem vás“ obsahuje veľa informácií o tom, ako pracovať s klientmi pozitívnym spôsobom: „prelomiť stenu“, získať pozitívnu odpoveď, presvedčiť sa niečo robiť. Jeden z tajomstiev prípadu - schopnosť počúvať a počúvať partnera. Nie nový postulát, predstavený novým spôsobom.
Kniha je odporúčaná pre štúdium podnikateľmi a personalistami, ktorí sa pravidelne zúčastňujú na rokovaniach.
„Rokovania bez porážky. Harvardova metóda, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Hodnotenie: 4.7
Experti z Harvardského projektu vyjednávania R. Fisher, W. Urey a B. Patton v knihe Rokovania bez porážky. Harvardova metóda “odhaľuje také komplexné témy ako udržiavanie konštruktívnych rozhovorov s klientmi v rôznych prostrediach: práca s námietkami, nelogické správanie súpera, vzniknuté konfliktné situácie. Nemenej hodnotná je skúsenosť autorov o ochrane zákazníckej manipulácie. Metódy navrhnuté odborníkmi sú jednoduché a jasné, účinné pri vedení zásadných rokovaní o hľadaní vzájomne prospešných riešení s účastníkom a riešenie spoločných problémov, ktoré obchádzajú pozíciu útoku.
Kniha bude užitočná pre všetkých odborníkov pracujúcich v oblasti komunikácie a rokovaní. Používa ho slovo majstri po celom svete, text bol preložený do 18 jazykov a bol publikovaný vo viac ako 2 miliónoch kópií. Zaujímavé je, že vydanie knihy Rokovania bez porážky. Harvardova metóda “začala aktívnu prácu na štúdiu procesu dialógu a riadenia konfliktov.
"Nie, ďakujem, len sa pozerám," Harry J. Friedman
Hodnotenie: 4.7
Známy a tak otravný „Nie, ďakujem, ja sa len pozerám“ je „červený hadr“ pre každého predajcu, pretože nekupujúci zákazník je odpadom marketingových špecialistov a zvyšku tímu propagujúcich produkty a služby. Harry Friedman sa vyrovnal s otázkou transformácie návštevníka na klienta, učí sa nenápadne predávať tovar, ale zaujímavo a efektívne.
Metódy navrhované autorom umožňujú, s humorom a ľahkosťou od potenciálneho kupujúceho, vytvoriť skutočného spotrebiteľa služieb a tovaru v maloobchode, s využitím humoru a základných pocitov pochopenia problému človeka a príslušnosti k jeho životu. Zavedenie odporúčaní Friedmana do praxe, jeden môže nielen predávať hlavný produkt, s prihliadnutím na potreby kupujúceho, ale aj ponúknuť ďalšie - osoba nebude určite odmietnuť a bude si istý, že je potrebné dohodu. Pomocou komunikačných metód môžete nielen dosiahnuť úspech v predaji, ale aj posunúť sa po kariérnom rebríčku.
"Ako predať čokoľvek," Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Hodnotenie: 4.6
Názov knihy hovorí sám za seba - každý, aj neskúsený obchodník alebo začínajúci manažér, z tejto literatúry pochopí, ako predávať tovar a služby bez veľkého úsilia.
Prečo stojí za to vidieť knihu? Obsahuje praktické skúsenosti autora Joe Jirara, najväčšieho obchodníka s automobilmi uvedenými v Guinnessovej knihe rekordov - za pätnásťročnú kariéru sa mu podarilo zrealizovať 3 001 áut v počte približne 2 000 áut ročne alebo 5-6 kusov denne! Tento výsledok bol možný vďaka piatim sofistikovaným technikám riadenia zákazníkov od prezerania produktu až po nákup. Autori ponúkajú zaujímavé spôsoby riadenia transakcií, odhaľujú zaujímavé metódy zisťovania potrebných informácií o kupujúcom a jeho potrebách, ktoré zaručujú následný predaj.
Joe Jirar a jeho kolegovia zabezpečujú, že ak by predajca automobilov mohol zaviesť predajné techniky do práce a zarobiť na tom šťastie, každý čitateľ bude schopný zopakovať: „Obchodníci sa nenarodili, ale stali sa. Ak som to urobil, aj vy. Zaručujem vám.
Kniha sa odporúča na posúdenie všetkým, ktorí sa podieľajú na akomkoľvek druhu priameho predaja v horúcom a chladnom okruhu: manažéri, obchodní zástupcovia, konzultanti a ich manažéri.
„Psychológia súhlasu. Revolučná metóda predsudkov “, Robert Cialdini
Hodnotenie: 4.6
Ďalšia v hodnotiacej knihe je „Psychológia súhlasu. Revolučná metóda pre-odsúdenia “je učebnica pre zamestnancov akejkoľvek organizácie: autor navrhuje použiť predsúdenie na dosiahnutie protivníkovej dohody ešte pred začiatkom rokovaní. Metóda načrtnutá v knihe sa nazýva revolučná a prakticky bezporuchová, a keďže reálna prax ukazuje jej používanie, môžete získať zvýšenie alebo zvýšenie platu, získať podporu partnerov na vytvorenie rizikového projektu, spôsobiť želanie klienta kúpiť drahý servis alebo produkt bez tlaku, aby sme sa vyhli odmietnutiu a sporom v obchodnom dialógu v rodine, aby sme presvedčili domácnosť, aby trávila čas, ako chcete.
Metóda Roberta Cialdiniho, lídra svetovej sociálnej psychológie, je zaujímavá svojou univerzálnosťou a ľahkosťou vývoja, ale predtým, ako bude fungovať bezchybne, bude musieť byť vyškolená. Kniha prezentuje dlhodobé skúsenosti úspešných predajcov najväčších svetových korporácií na príklade 117 reálnych životných situácií, poskytuje 7 metód presvedčenia a inšpirácie partnera.
„Zavolajte majiteľa. Ako vysvetliť, presvedčiť, predať po telefóne “, Evgeny Zhigiliy
Hodnotenie: 4.5
Prezentované v hodnotiacej knihe „Call Master. Ako vysvetliť, presvedčiť, predať po telefóne “je potrebné pre čítanie všetkým predajcom, ktorí pracujú s klientmi na diaľku. Takéto kontakty komplikuje absencia vizuálnej a hmatovej komunikácie, preto musí byť potenciálny kupec chytenejší ako osobne. Tajomstvom úspechu telefonických rozhovorov je špeciálne vybudovaný systém dialógu, vhodný pre teplé a studené, prichádzajúce a odchádzajúce hovory. Kniha tiež diskutuje spôsoby, ako pracovať s námietkami a nesúhlasom súpera, Jevgenij Zhiglinsky uvádza príklady stoviek taktík pre budovanie produktívnej konverzácie - môžu byť použité ako scenár pri práci.
Odporúčame, aby ste knihu vytvorili pre takýchto špecialistov ako vzdialených predajcov, manažérov rôznych úrovní, vrátane skúsených remeselníkov.
„Tvrdý predaj. Dajte ľuďom kúpiť za každých okolností, “povedal Dan Kennedy
Hodnotenie: 4.5
Pre tých predajcov a manažérov, ktorým neveria, kniha „Hard sales. Dajte ľuďom, aby si za každých okolností kupovali. “Dan Kennedy bude východiskom pre nový profesionálny život. Materiál mení myslenie manažérov a vedúcich obchodných oddelení: stránky obsahujú len tvrdé výňatky z praxe popredných podnikateľov globálnych korporácií.
Agresívna vyjednávacia taktika pre uzatvorenie lukratívnych obchodov, podľa psychológa Dan Kennedyho, je najlepším spôsobom, ako propagovať tovar a služby bez čakania na zákazníka, aby poskytol predajcovi tvrdú reakciu. Cieľavedomé presviedčanie, progresívnosť a pochopenie, schopnosť predvídať rozvoj obchodného rozhovoru sú vlastnosti, ktoré by mal mať efektívny predajca, manažér a vedúci oddelenia. Metódy v realizácii praxe pomôžu získať verných zákazníkov a naďalej sa vyhýbať ich zlyhaniu.
Kniha je napísaná v tvrdom jazyku bez ďalších odbočiek, sú uvedené príklady úspešných podnikateľov a čiastočne sú prezentované aj ďalšie výučbové práce a kurzy autora. Zvyčajná učebnica "Hard sales" nevyzerá - neexistujú žiadne odchýlky a nezdvorilé termíny, takže čítanie môže byť ťažké. Žiadna motivačná výzva, kniha je písomná práca, suchá a praktická.Materiál bude užitočný pre profesionálnych manažérov a predajcov.
„Budovanie obchodného oddelenia. Od "nuly" po maximálne výsledky ", Konstantin Baksht
Hodnotenie: 4.5
Kniha "Budovanie obchodného oddelenia. Od „nulových“ po maximálne výsledky “sa v roku 2005 objavilo svetlo, pretože potom nestratilo svoj význam, je len doplnené a dotlačené. Jadrom je úspešná skúsenosť obchodných oddelení 40 rôznych spoločností po celej krajine a na Blízkom zahraničí, vrátane vlastnej firmy.
Konstantin Baksht sa zaoberal vývojom stratégie na vytvorenie neideálneho, ale efektívneho obchodného oddelenia, ktoré zaviedlo rôzne technológie na organizáciu pracovných postupov a školení zamestnancov. Nie je žiadnym tajomstvom: skúsenosti boli úspešné, vedúce spoločnosti k veľkým ziskom a zlyhania - niektoré taktiky viedli len k obnoveniu kapitálu a zatvoreniu spoločností.
V knihe autor opisuje praktické skúsenosti, ktoré môžu byť prijaté vedúcimi obchodných oddelení, ale ako učebnica by sa nemali používať - informácie by sa mali analyzovať a brať do úvahy, je to spôsob, ako sa postaviť na "rake", ktorý zasiahol čelo spoločnosti Konstantin Baksht. Popisuje možné riziká, určitú efektívnu taktiku vykonávania transakcií a skupinovú prácu.
„Predajte alebo predajte,“ Grant Cardon
Hodnotenie: 4.4
Hlavnou myšlienkou autora knihy „Predávame alebo predávame“ je potreba zvládnuť techniku presviedčania kupujúcich. Grant Cardon ponúka jednoduché praktické postupy na usmerňovanie zákazníkov od vzniku myšlienok po nadobudnutie tovaru a služieb predávajúceho. Prezentované techniky sú vhodné na použitie v každodennom a obchodnom živote: presvedčiť priateľov a príbuzných, aby trávili čas určitým spôsobom, získať podporu od sponzorov a investorov na rozvoj projektu, zariadenie dokonca pomôže presvedčiť úverového pracovníka v banke, aby vám poskytol úver, a dohodnúť sa s dieťaťom na úspešnom štúdiu školy alebo univerzity.
Okrem predajných techník, autor prezentuje jednoduché spôsoby, ako sa naučiť zaujímavú komunikáciu a ľudia, ktorí si nie sú istí sami, sa naučia brániť svoj vlastný názor a nebáli sa hádať s tvrdohlavými protivníkmi.
Podľa autora, po prečítaní knihy "Predať alebo predať," každý manažér alebo predajca môže uspieť v práci a každodennom živote, čo je jasné.
„Ako som predal Viagra. Skutočný príbeh modrej pilulky, ktorú pozná celý svet, ľudia, ktorí predávajú vzrušenie, a tajomstvo farmaceutického biznisu, ”Jamie Raidie
Hodnotenie: 4.4
Kniha so zaujímavým názvom "Ako som predal Viagra ..." bola napísaná v nezvyčajnom formáte pre obchodnú literatúru autobiografiou autora Jamie Reydy, ktorý ukončil svoju 25-ročnú kariéru ako vojenský muž, ktorý nahradil svoju pozíciu obchodného zástupcu pre americkú farmaceutickú spoločnosť Pfizer. V priebehu rozprávania čitateľ objavuje tajomstvo výrobných procesov podniku, autor neskrýva množstvo porušení a trikov, ktoré podnikaví predajcovia využívajú na obohatenie účtu spoločnosti, dokonca aj práca lekárov a zdravotníckeho personálu sa otvára z novej strany. Napriek serióznosti témy, Jamie dáva materiál humoru, ľahko a prirodzene, pričom zároveň čitateľa oboznámi s tajomstvom úspechu všetkých moderných farmaceutických spoločností.
Prečo lekári predpisujú určité lieky a drogy nie vždy preukazujú účinnosť? Ako odôvodnená je cena Viagry a aká je jej skutočná účinnosť? Tieto a ďalšie súvisiace otázky budú zodpovedané v knihe "Ako som predal Viagra ...". V materiáli nie sú žiadne otvorené riadiace lekcie, ale je tu dôležitá myšlienka - každý predávajúci by mal mať silnú motiváciu k úspechu a určitú taktiku, model správania.
„Vyzhmi od biznisu všetkých! 200 spôsobov, ako zvýšiť predaj a zisky “, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Hodnotenie: 4.3
Pätnásta kniha v hodnotení, ktorú odporúčajú marketingoví experti na čítanie pre každého obchodníka, manažéra a priameho obchodného manažéra, je metodickým sprievodcom „Získajte všetko z podnikania! 200 spôsobov, ako zvýšiť predaj a zisky.Z názvu je zrejmé - materiál obsahuje dvesto známych a exkluzívnych metód a algoritmov na zvýšenie efektivity predaja a presun firiem do ďalšej fázy vývoja a práce s klientmi a partnermi. Ich jedinečnosť v jednoduchosti vnímania a implementácie, absencia nákladov na zavedenie taktiky do reálnej praxe.
Podľa autorov veľká väčšina konkurenčných spoločností a jednotlivých špecialistov nie je oboznámená s navrhovanými technikami, čo je jedinečnou príležitosťou na to, aby sa práca čitateľa posunula dopredu a zvyšok zostal.
Varovanie! Toto hodnotenie je subjektívne, nie je reklamou a neslúži ako návod na nákup. Pred nákupom by ste sa mali poradiť s odborníkom.
