15 melhores livros sobre técnicas de vendas
Os livros que apresentamos no ranking ajudaram muitos profissionais de vendas a melhorar significativamente o nível de habilidade e aumentar sua própria eficácia. Nesta literatura, um máximo de prática útil é concentrada, o que pode ser imediatamente introduzido no trabalho, o resultado não demorará muito.
Avaliação dos melhores livros sobre técnicas de vendas
Vendas de SPIN, Neal Reckham
Classificação: 4.9
O primeiro livro da classificação, que se tornou o best-seller de literatura de negócios, “SPIN-sales”, do notável comerciante Neil Rekhem. O autor tem pesquisado problemas de marketing e suas soluções durante toda a sua vida, recebeu o status de um especialista de alto perfil e aconselha corporações conhecidas para melhorar o sucesso de suas atividades. A abordagem de tal mestre não pode ser superficial: mostra quão diferentes são as técnicas de fazer transações grandes e pequenas, como são semelhantes e responde à questão principal dos profissionais de marketing: como melhorar a capacidade de comercialização de mercadorias em diferentes níveis, como pequenas coisas influenciam o sucesso. Submetido ao leitor materiais - experiência própria e análise do trabalho de Neil Rekhema.
O livro está focado em melhorar as habilidades e a eficácia dos gerentes e gerentes de vendas em vários níveis. O material foi reimpresso e complementado mais de 10 vezes, traduzido para diferentes idiomas do mundo e implementado com sucesso em todo o mundo.
“Ao vender o invisível. Guia para serviços de marketing modernos ", Harry Beckwith
Classificação: 4.8
O vencedor do Effie Award, criado pela Associação Americana de Marketing, Harry Beckwith, que trabalhou como chefe das maiores agências de publicidade e mostrou alta performance, tornou-se o autor de um livro exclusivo, "Selling the Invisible". Guia para serviços de marketing modernos, que não apenas ensinam a vender, mas também mudam a mentalidade dos profissionais de marketing e gerentes de vendas. O material é baseado em 25 anos de experiência, contém extratos suculentos de técnicas que o autor dominou e as introduziu nas atividades das corporações.
O livro é escrito em pequenos blocos, parágrafos, material útil é fornecido através da descrição de exemplos práticos reais das atividades de grandes empresas sobre o exemplo da Federal Express, Citicorp, o autor apresenta casos da prática de pequenas empresas, mostra a diferença entre os processos e explica sua essência. A informação é fácil de implementar no trabalho real - as técnicas propostas são claras, simples e muito eficazes e úteis, parece, como os próprios especialistas não pensaram nisso antes?
O livro de Harry Beckwith, “Vendendo o Invisível. O Guia de Marketing de Serviços Modernos é usado ativamente por professores em faculdades relevantes na Rússia e na Europa, e é adequado para melhorar o trabalho de especialistas no campo de marketing estratégico e vendas de serviços e mercadorias.
“45 tatuagens vendidas. Regras para quem vende e administra vendas ", Maxim Batyrev (Combate)
Classificação: 4.8
O livro a seguir sobre técnicas de vendas foi escrito por nosso compatriota Maxim Bogatyrev, apelidado de “Combat”, um conhecido profissional de marketing, palestrante de importantes comunidades empresariais e conferências, que ganhou conhecimento e experiência prática, independentemente de gerente a membro de conselho de uma empresa de consultoria.
A base do livro é inestimável experiência prática de combate, ofertas reais e formas para eles. Os principais eventos da carreira - essas são as próprias “tatuagens”, as lições que Bogatyryov aprendeu, agora são compartilhadas com os leitores - gerentes, gerentes em vários níveis.
Lojas que alcançaram sucesso nos negócios, não hesite em falar russo o nome de sua profissão e orgulhosamente ostentar o título de "vendido". O autor, mostrando a experiência prática de tais pessoas, ensina o resto de seus colegas a se orgulhar de seu trabalho, porque é a única maneira de alcançar alturas nas negociações, na administração e no trabalho geral com um cliente de qualquer tamanho. O livro "45 tatuagens vendidas", digno de se tornar um desktop - cada lição pode ser uma dica em uma determinada situação que surge diariamente no trabalho de gerentes e fornecedores. Usando as recomendações e introduzindo a experiência do autor, qualquer vendedor pode se tornar um especialista, isso é observado pelos profissionais que estudaram o material proposto. Outra ideia importante que Maxim Bogatyryov transmite é que o desenvolvimento de qualquer vendedor não é isento de estresse, e isso é normal. Você precisa aprender com os erros, torná-los e tornar-se mais forte, melhorando as técnicas de trabalho com recusas, objeções, depressão recorrente, comportamento inadequado do cliente, etc. “Negociações”, Brian Tracy
O mundialmente famoso psicólogo canadense e treinador de negócios Brian Tracy em 2013 publicou o livro Negociações, que foi usado por especialistas em marketing e negociação em todo o mundo, o material foi traduzido para 40 idiomas e reimpresso mais de uma vez.
O valor do livro em sua simplicidade - o autor oferece regras universais baseadas em técnicas psicológicas básicas e sutis que ajudarão a vencer nas negociações de qualquer nível e complexidade. Além disso, as recomendações propostas ajudarão a conduzir com sucesso os diálogos em qualquer área da vida. Vamos prestar atenção: enquanto você lê, o treinamento constante e a observação do comportamento do oponente são necessários - somente em tal processo habilidades úteis são adquiridas.
Não há dúvidas sobre a eficácia do livro - diferentes coaches e coaches de negócios o utilizam para construir seus programas, o próprio Brian Tracy compartilha esse conhecimento com especialistas de empresas como Coca-Cola, Johnson & Johnson e outros.
Eu ouço você através de. Técnica de Negociação Eficaz, Mark Goulston
Classificação: 4.7
O autor do livro “Eu o ouço completamente. Técnica eficaz de negociação Mark Gouleston é um psiquiatra profissional e um instrutor eficiente de negociação, trabalhando com os negociadores do FBI. Por muitos anos ele vem desenvolvendo na prática técnicas de conduzir diálogos com clientes de diferentes níveis, incorporando conhecimentos de psicologia - eles ajudam a adivinhar o que seu oponente está pensando, permitem que ele preveja a reação e faça o primeiro movimento.As táticas comportamentais propostas no livro ajudam a aprender a se comunicar não apenas com o público-alvo da empresa, mas também com o chefe, colegas e subordinados, mesmo com os membros da família de forma construtiva. A partir deste conhecimento depende do sucesso da carreira de quase qualquer funcionário, a capacidade de cumprir o conjunto de desejos.
O livro “I hear you through” contém muitas informações sobre como trabalhar com clientes de uma forma positiva: “romper a parede”, obter uma resposta positiva, persuadir algo a fazer. Um dos segredos do caso - a capacidade de ouvir e ouvir o interlocutor. Não é um novo postulado, revelado de uma nova maneira.
O livro é recomendado para estudo de empresários e oficiais de pessoal que participam regularmente das negociações.
“Negociações sem derrota. Método de Harvard, Roger Fisher, William Urey e Bruce Patton
Classificação: 4.7
Especialistas do Projeto de Negociação de Harvard R. Fisher, W. Urey e B. Patton no livro Negociações sem derrota. Harvard Method ”revela temas tão complexos como a manutenção de diálogos construtivos com clientes em diferentes ambientes: trabalhar com objeções, comportamento ilógico de um adversário, situações de conflito que surgem. Não menos valiosa é a experiência dos autores sobre a proteção da manipulação do cliente. Os métodos propostos pelos especialistas são simples e claros, eficazes na condução de negociações de princípio para encontrar soluções mutuamente benéficas com o interlocutor e resolver problemas comuns, contornando a posição do ataque.
O livro será útil para todos os profissionais que trabalham no campo das comunicações e negociações. Ele é usado por mestres da palavra em todo o mundo, o texto foi traduzido para 18 idiomas e foi publicado em mais de 2 milhões de cópias. Curiosamente, a publicação do livro Negociações sem derrota. Harvard Method ”iniciou um trabalho ativo no estudo do processo de diálogo e gestão de conflitos.
"Não, obrigado, estou apenas olhando", Harry J. Friedman
Classificação: 4.7
O familiar e tão chato “Não, obrigado, eu apenas olho” é um “trapo vermelho” para qualquer vendedor, porque um cliente que não faz compras é um desperdício dos especialistas em marketing e o resto da equipe promove produtos e serviços. Harry Friedman lidou com a questão de transformar um visitante passageiro em um cliente, ele ensina a vender qualquer mercadoria discretamente, mas de maneira interessante e eficaz.
Os métodos propostos pelo autor permitem, com humor e facilidade de um comprador em potencial, fazer um verdadeiro consumidor de serviços e produtos no varejo, usando humor e sentimentos básicos de entender o problema de uma pessoa e pertencer à sua vida. Introduzindo as recomendações de Friedman na prática, pode-se não apenas vender o produto principal, levando em conta a necessidade do comprador, mas também oferecer um adicional - a pessoa não recusará definitivamente e terá certeza da necessidade de um acordo. Usando métodos de comunicação, você pode não apenas alcançar o sucesso nas vendas, mas também subir na carreira.
"Como vender qualquer coisa para qualquer um", Joe Girard, Stanley Brown H., Simon J. Brown
Classificação: 4,6
O título do livro fala por si - todos, até mesmo um vendedor inexperiente ou gerente novato, vão entender desta literatura como vender bens e serviços sem muito esforço.
Por que o livro vale a pena ser visto? Ele contém a experiência prática do autor Joe Jirar, o maior comerciante de carros listados no Guinness Book of Records - para uma carreira de quinze anos, ele conseguiu realizar 3.001 carros, em termos de cerca de 2.000 carros por ano ou 5-6 unidades por dia! Esse resultado foi possível graças às técnicas sofisticadas de gerenciamento de clientes, de cinco autores, desde a visualização do produto até a compra. Os autores oferecem maneiras interessantes de gerenciar transações, revelam métodos interessantes para descobrir as informações necessárias sobre o comprador e suas necessidades, que garantem as vendas subsequentes.
Joe Jirar e seus colegas asseguram que, se um negociante de carros for capaz de introduzir técnicas de vendas no trabalho e ganhar uma fortuna com isso, qualquer leitor poderá repetir: “Os comerciantes não nascem, mas se tornam. Se eu fiz isso, você também. Eu garanto a você.
O livro é recomendado para análise a todos os envolvidos em qualquer tipo de venda direta em um círculo quente e frio: gerentes, representantes de vendas, consultores e seus gerentes.
“Psicologia do consentimento. O método revolucionário do preconceito ", Robert Cialdini
Classificação: 4,6
O próximo no livro de classificação é “Psicologia do consentimento. O método revolucionário de pré-convicção ”é um manual para funcionários de qualquer organização: o autor sugere o uso de pré-convicção para alcançar um acordo do oponente mesmo antes do início das negociações. O método descrito no livro é chamado de revolucionário e praticamente livre de problemas e, como mostra a prática real, usá-lo, você pode obter um aumento ou aumento de salário, recrutar um parceiro para desenvolver um projeto arriscado, fazer com que o cliente compre um produto ou serviço caro sem pressão para evitar a rejeição e as disputas no diálogo de negócios, na família para persuadir a família a gastar o tempo que você quiser.
O método de Robert Cialdini, o líder da psicologia social mundial, é interessante em sua versatilidade e facilidade de desenvolvimento, mas antes de funcionar sem falhas, ele terá que ser treinado. O livro apresenta a experiência de longo prazo de vendedores bem sucedidos das maiores corporações mundiais no exemplo de 117 situações da vida real, fornece 7 métodos de persuasão e inspiração do interlocutor.
“Ligue para o mestre. Como explicar, convencer, vender no telefone ", Evgeny Zhigiliy
Avaliação: 4,5
Apresentado no livro de classificação “Call Master. Como explicar, persuadir, vender por telefone ”é necessário para a leitura de todos os vendedores que trabalham com clientes remotamente. Tais contatos são complicados pela ausência de comunicação visual e tátil, portanto, um comprador em potencial deve ser fisgado com mais habilidade do que pessoalmente. O segredo do sucesso das conversas telefônicas é um sistema especialmente construído de diálogo, adequado para chamadas quentes e frias, de entrada e saída. O livro também discute maneiras de trabalhar com objeções e desacordos de um oponente, Yevgeny Zhiglinsky dá exemplos de centenas de táticas para construir uma conversa produtiva - eles podem ser usados como um script no trabalho.
Recomendamos que o livro seja um desktop para especialistas como vendedores remotos, gerentes de vários níveis, incluindo artesãos experientes.
“Vendas difíceis. Levar as pessoas a comprar em qualquer circunstância ”, Dan Kennedy
Avaliação: 4,5
Para os vendedores e gerentes que não conseguem acreditar em si mesmos, o livro “Vendas pesadas. Faça com que as pessoas comprem em qualquer circunstância. ”Dan Kennedy será o ponto de partida para uma nova vida profissional. O material muda a mentalidade dos gerentes e chefes de departamentos de vendas: as páginas contêm apenas extratos duros das práticas dos principais empresários de corporações globais.
Táticas de negociação agressivas para a conclusão de negócios lucrativos, segundo o psicólogo Dan Kennedy, são a melhor maneira de promover bens e serviços sem esperar que o cliente dê uma resposta dura ao vendedor. A persuasão propositada, a progressividade e a percepção, a capacidade de prever o desenvolvimento de uma conversa de negócios são qualidades que um vendedor, um gerente e um chefe de departamento eficazes devem possuir. Métodos na implementação da prática ajudarão a obter clientes fiéis e continuarão a evitar sua falha.
O livro é escrito em linguagem difícil, sem mais digressões, exemplos de empresários bem sucedidos são dados, e outros trabalhos de ensino e cursos do autor são parcialmente apresentados. O livro habitual "Vendas difíceis" não se parece - não há desvios e termos abstrusos, portanto a leitura pode ser difícil. Sem apelos motivacionais, o livro é escrito tese, seco e prático.O material será útil para gerentes e vendedores profissionais.
“Construindo um departamento de vendas. De "zero" a resultados máximos ", Konstantin Baksht
Avaliação: 4,5
O livro "Construindo um departamento de vendas. De "zero" ao máximo de resultados "viu a luz em 2005, desde então, ele não perdeu sua relevância, só é complementado e reimpresso. No centro está a experiência bem sucedida dos departamentos de vendas de 40 empresas diferentes em todo o país e no Near Abroad, incluindo a própria firma do autor.
Konstantin Baksht estava engajado no desenvolvimento de uma estratégia para criar um departamento de vendas não ideal, mas eficaz, introduzindo várias tecnologias para organizar o fluxo de trabalho e treinar o pessoal. Não é segredo: a experiência foi bem-sucedida, levando as empresas a grandes lucros e fracassos - algumas táticas apenas levaram à redefinição do capital e ao fechamento de empresas.
No livro, o autor descreve a experiência prática que pode ser adotada pelos chefes dos departamentos de vendas, mas como um livro didático não deve ser usado - as informações devem ser analisadas e levadas em conta, é uma maneira de não se apoiar no "rake" que atingiu a empresa de Konstantin Baksht. Ele descreve os possíveis riscos, algumas táticas efetivas de conduzir transações e trabalhos em grupo.
"Vender ou vender você", Grant Cardon
Classificação: 4,4
A idéia principal do autor do livro “Venda ou venda” é a necessidade de dominar a técnica de persuadir compradores. A Grant Cardon oferece técnicas práticas simples para orientar os clientes desde o surgimento de ideias até a aquisição de bens e serviços do vendedor. As técnicas apresentadas são adequadas para uso no dia-a-dia e negócios: para convencer amigos e parentes a gastar tempo de certa forma, para obter apoio de patrocinadores e investidores para o desenvolvimento do projeto, o equipamento ajudará até mesmo a convencer o banco a emitir um empréstimo e concordará com ele. escola ou universidade.
Além das técnicas de vendas, o autor apresenta maneiras simples de aprender comunicação interessante, e as pessoas que não têm certeza de si aprenderão a defender seu próprio ponto de vista e não terão medo de discutir com oponentes teimosos.
Segundo o autor, depois de ler o livro "Vender ou vender", todo gerente ou vendedor pode ter sucesso no trabalho e na vida cotidiana, tornando-se brilhante.
“Como eu vendi o Viagra. A verdadeira história da pílula azul que o mundo inteiro conhece, as pessoas que vendem a excitação e os segredos do negócio farmacêutico, ”Jamie Raidie
Classificação: 4,4
O livro com o nome interessante “How I Sold Viagra ...” foi escrito em um formato incomum para literatura de negócios pela autobiografia do autor, Jamie Reydy, que encerrou sua carreira de 25 anos como militar que substituiu o cargo de representante de vendas da farmacêutica americana Pfizer. No decorrer da narração, o leitor descobre os segredos dos processos de produção da empresa, o autor não esconde uma série de violações e truques que os fornecedores empreendedores usam para enriquecer a conta da empresa, até o trabalho de médicos e pessoal médico é aberto de um novo lado. Apesar da seriedade do tema, Jamie dá ao material com humor, de maneira fácil e natural, ao mesmo tempo em que familiariza o leitor com os segredos do sucesso de todas as empresas farmacêuticas modernas.
Por que os médicos prescrevem certas drogas e as drogas nem sempre demonstram eficácia? Quão justificado é o preço do Viagra e qual é a sua real eficácia? Estas e outras questões relacionadas serão respondidas no livro "Como eu vendi o Viagra ...". Não há lições de gerenciamento aberto no material, mas há uma ideia importante - todo vendedor deve ter uma forte motivação para o sucesso e uma certa tática, modelo de comportamento.
“Saia do negócio, todo mundo! 200 maneiras de aumentar as vendas e os lucros ”, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Classificação: 4.3
O décimo quinto livro da classificação, recomendado por especialistas em marketing para leitura para todo profissional de marketing, gerente e gerente de vendas diretas, é um guia metódico “Tire tudo do negócio! 200 maneiras de aumentar as vendas e lucros ".É claro a partir do título - o material contém duzentos métodos e algoritmos bem conhecidos e exclusivos para aumentar a eficiência de vendas e mover as empresas para o próximo estágio de desenvolvimento e trabalhar com clientes e parceiros. Sua singularidade na simplicidade de percepção e implementação, a ausência do custo de introduzir táticas na prática real.
Segundo os autores, a grande maioria das empresas concorrentes e especialistas individuais não tem conhecimento das técnicas propostas, e essa é uma oportunidade única de levar o trabalho do leitor adiante, deixando o restante para trás.
Atenção! Esta classificação é subjetiva, não é publicidade e não serve como um guia para a compra. Antes de comprar, você deve consultar um especialista.
