15 migliori libri sulle tecniche di vendita
I libri che abbiamo presentato nella classifica hanno aiutato molti professionisti delle vendite a migliorare significativamente il livello di abilità e ad aumentare la propria efficacia. In questa letteratura, si concentra un massimo di pratica utile, che può essere immediatamente introdotta nel lavoro, il risultato non richiederà molto tempo.
Classifica dei migliori libri sulle tecniche di vendita
Vendite SPIN, Neal Reckham
Valutazione: 4.9
Il primo libro del rating, che è diventato il bestseller della letteratura commerciale, "SPIN-sales" dello straordinario marketer Neil Rekhem. L'autore ha cercato per tutta la vita problemi di marketing e le loro soluzioni, ha ricevuto lo status di uno specialista di alto profilo e fornisce consulenza a società ben note per migliorare il successo delle loro attività. L'approccio di un simile master non può essere superficiale: mostra quanto siano diverse le tecniche di esecuzione di transazioni su grande scala e piccole, quanto siano simili e risponde alla domanda principale dei marketers: come migliorare la commerciabilità dei beni a diversi livelli, quanto poco influiscono sul successo. Sottomesso ai materiali del lettore: esperienza personale e analisi del lavoro di Neil Rekhema.
Il libro è focalizzato sul miglioramento delle capacità e dell'efficacia dei responsabili delle vendite e dei dirigenti a vari livelli. Il materiale è stato ristampato e integrato più di 10 volte, tradotto in diverse lingue del mondo e implementato con successo in tutto il mondo.
"Vendendo l'invisibile. Guida ai servizi di marketing moderni ", Harry Beckwith
Valutazione: 4.8
Il vincitore del Premio Effie, istituito dall'American Marketing Association, Harry Beckwith, che ha lavorato come capo delle più grandi agenzie pubblicitarie e ha mostrato prestazioni elevate, è diventato l'autore di un libro unico "Selling the Invisible. Guida ai moderni servizi di marketing, che non solo insegna a vendere, ma cambia anche le menti di marketing e responsabili delle vendite. Il materiale è basato su 25 anni di esperienza, contiene succosi estratti di tecniche che l'autore ha padroneggiato e introdotto nelle attività delle società.
Il libro è scritto in piccoli blocchi, paragrafi, materiale utile è fornito attraverso la descrizione di esempi pratici reali dalle attività di grandi aziende sull'esempio di Federal Express, Citicorp, l'autore presenta casi dalla pratica di piccole imprese, mostra la differenza tra i processi e spiega la sua essenza. L'informazione è facile da attuare nel lavoro reale - le tecniche proposte sono chiare, semplici e molto efficaci e utili, a quanto pare, come gli stessi esperti non avevano mai pensato prima?
Il libro di Harry Beckwith "Selling the Invisible. La Guida al marketing dei servizi moderni viene utilizzata attivamente dai professori delle facoltà competenti in Russia e in Europa ed è idonea a migliorare il lavoro degli specialisti nel campo del marketing strategico e della vendita di servizi e merci.
"45 tatuaggi venduti. Regole per chi vende e gestisce le vendite ", Maxim Batyrev (Combat)
Valutazione: 4.8
Il seguente libro sulle tecniche di vendita è stato scritto dal nostro compatriota Maxim Bogatyrev, soprannominato "Combat", un noto marketer, relatore di importanti comunità commerciali e conferenze, che ha acquisito conoscenza ed esperienza pratica, passando da un manager a un membro del consiglio di una società di consulenza.
La base del libro è l'inestimabile esperienza pratica di combattimento, gli affari reali e le vie per raggiungerli. Gli eventi chiave della carriera - questi sono proprio i "tatuaggi", le lezioni apprese da Bogatyryov, ora sono condivisi con i lettori - manager, manager a vari livelli.
I venditori che hanno raggiunto il successo negli affari, non esitano a pronunciare il nome russo della loro professione e portano con orgoglio il titolo di "venduto". L'autore, che mostra l'esperienza pratica di queste persone, insegna al resto dei suoi colleghi ad essere orgogliosi del proprio lavoro, perché è l'unico modo per raggiungere altezze nelle trattative, nella gestione e in generale nel lavoro con un cliente di qualsiasi dimensione. Il libro "45 tatuaggi venduti" degni di essere un desktop - ogni lezione può essere un suggerimento in una certa situazione che si presenta quotidianamente nel lavoro di manager e venditori. Usando le raccomandazioni e introducendo l'esperienza dell'autore, ogni venditore può diventare un esperto, questo è notato dai professionisti che hanno studiato il materiale proposto. Un'altra idea importante che trasmette Maxim Bogatyryov è che lo sviluppo di qualsiasi venditore non è privo di stress, e questo è normale. Devi imparare dagli errori, crearli e diventare più forti, migliorando le tecniche di lavoro con rifiuto, obiezioni, depressione ricorrente, comportamento inadeguato dei clienti, ecc. "Negoziati", Brian Tracy
Il famoso psicologo canadese e business coach Brian Tracy nel 2013 ha pubblicato il libro Negoziati, che è stato utilizzato da specialisti di marketing e negoziazione in tutto il mondo, il materiale è stato tradotto in 40 lingue e ristampato più di una volta.
Il valore del libro nella sua semplicità - l'autore offre regole universali basate su tecniche psicologiche di base e sottili che aiuteranno a vincere nei negoziati di qualsiasi livello e complessità. Inoltre, le raccomandazioni proposte aiuteranno a condurre con successo dialoghi in qualsiasi area della vita. Facciamo attenzione: mentre leggi, l'allenamento costante e l'osservazione del comportamento dell'avversario sono necessari - solo in questo processo vengono acquisite abilità utili.
Non c'è alcun dubbio sull'efficacia del libro - diversi allenatori e business coach lo usano per costruire i loro programmi, lo stesso Brian Tracy condivide questa conoscenza con specialisti di aziende come Coca-Cola, Johnson & Johnson e altri.
Ti ho ascoltato. Efficace tecnica di negoziazione, Mark Goulston
Valutazione: 4.7
L'autore del libro "Ti ascolto. Tecnica di negoziazione efficace Mark Gouleston è uno psichiatra professionista e un efficiente negoziatore, che lavora con i negoziatori dell'FBI. Per molti anni ha sviluppato in pratica tecniche di conduzione di dialoghi con clienti di diversi livelli, incorporando la conoscenza della psicologia - aiutano a indovinare ciò che il suo avversario sta pensando, permettergli di prevedere la reazione e fare la mossa prima.Le tattiche comportamentali proposte nel libro aiutano a imparare a comunicare non solo con il pubblico di riferimento dell'azienda, ma anche con il capo, i colleghi e i subordinati, anche con i membri della famiglia in modo costruttivo. Da questa conoscenza dipende il successo della carriera di quasi tutti i dipendenti, la capacità di soddisfare l'insieme dei desideri.
Il libro "I hear you through" contiene molte informazioni su come lavorare con i clienti in modo positivo: "sfondare il muro", ottenere una risposta positiva, persuadere qualcosa da fare. Uno dei segreti del caso: la capacità di ascoltare e ascoltare l'interlocutore. Non un nuovo postulato, svelato in un modo nuovo.
Il libro è raccomandato per lo studio da uomini d'affari e funzionari del personale che partecipano regolarmente ai negoziati.
"Trattative senza sconfitta. Metodo di Harvard, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Valutazione: 4.7
Esperti del Harvard Negotiation Project R. Fisher, W. Urey e B. Patton nel libro Negoziati senza sconfitta. Metodo di Harvard "rivela argomenti così complessi come il mantenimento di dialoghi costruttivi con i clienti in diversi ambienti: lavoro con obiezioni, comportamento illogico di un avversario, situazioni di conflitto che si presentano. Non meno preziosa è l'esperienza degli autori sulla protezione della manipolazione del cliente. I metodi proposti dagli esperti sono semplici e chiari, efficaci nel condurre trattative di principio per trovare soluzioni reciprocamente vantaggiose con l'interlocutore e risolvere problemi comuni, aggirando la posizione dell'attacco.
Il libro sarà utile a tutti i professionisti che lavorano nel campo delle comunicazioni e dei negoziati. È usato dai maestri di tutto il mondo, il testo è stato tradotto in 18 lingue ed è stato pubblicato in oltre 2 milioni di copie. È interessante notare che la pubblicazione del libro negoziati senza sconfitta. Metodo di Harvard "ha iniziato il lavoro attivo sullo studio del processo di dialogo e gestione dei conflitti.
"No grazie, sto solo guardando", Harry J. Friedman
Valutazione: 4.7
Il familiare e così fastidioso "No, grazie, guardo solo" è un "panno rosso" per qualsiasi venditore, perché un cliente non acquirente è uno spreco degli specialisti di marketing e del resto del team che promuove prodotti e servizi. Harry Friedman ha affrontato il problema della trasformazione di un visitatore di passaggio in un cliente, insegna a vendere qualsiasi prodotto in modo discreto, ma interessante ed efficace.
I metodi proposti dall'autore consentono, con umorismo e disinvoltura da parte di un potenziale acquirente, di fare un vero consumatore di servizi e beni nel commercio al dettaglio, usando umorismo e sentimenti basilari di comprensione del problema di una persona e appartenenza alla sua vita. Introducendo le raccomandazioni di Friedman in pratica, non si può solo vendere il prodotto principale, tenendo conto delle esigenze dell'acquirente, ma anche offrirne uno aggiuntivo - la persona non rifiuterà definitivamente e sarà certo della necessità di un accordo. Usando i metodi di comunicazione, non solo puoi raggiungere il successo nelle vendite, ma anche salire la scala della carriera.
"Come vendere qualsiasi cosa a chiunque", Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Valutazione: 4.6
Il titolo del libro parla da sé: tutti, anche un venditore inesperto o un novizio manager, capiranno da questa letteratura come vendere beni e servizi senza troppi sforzi.
Perché il libro vale la pena di essere visto? Contiene l'esperienza pratica dell'autore Joe Jirar, il più grande trader di automobili quotato nel Guinness dei primati, per una carriera di quindici anni è riuscito a realizzare 3.001 vetture, in termini di circa 2.000 auto all'anno o 5-6 unità al giorno! Questo risultato è stato possibile grazie alle sofisticate tecniche di gestione del cliente di cinque autori, dalla visualizzazione del prodotto all'acquisto. Gli autori offrono modi interessanti per gestire le transazioni, rivelano metodi interessanti per scoprire le informazioni necessarie sull'acquirente e le sue esigenze, che garantiscono le vendite successive.
Joe Jirar ed i suoi colleghi assicurano che se un concessionario automobilistico fosse riuscito a introdurre tecniche di vendita nel lavoro e avesse guadagnato una fortuna in questo, ogni lettore sarà in grado di ripetere: "I commercianti non nascono, ma diventano. Se l'avessi fatto, anche tu. Ti garantisco
Il libro è consigliato per la revisione a tutti coloro che sono coinvolti in qualsiasi tipo di vendita diretta nel cerchio caldo e freddo: dirigenti, rappresentanti di vendita, consulenti e i loro manager.
"Psicologia del consenso. Il metodo rivoluzionario del pregiudizio ", Robert Cialdini
Valutazione: 4.6
Il prossimo nel libro di valutazione è "Psicologia del consenso. Il metodo rivoluzionario di pre-convinzione "è un libro di testo per dipendenti di qualsiasi organizzazione: l'autore suggerisce di utilizzare la pre-condanna per raggiungere un accordo avverso anche prima dell'inizio dei negoziati. Il metodo delineato nel libro si chiama rivoluzionario e praticamente senza problemi e, come mostra la pratica reale, è possibile ottenere un aumento o un aumento del salario, richiedere il supporto dei partner per sviluppare un progetto rischioso, far sì che il cliente acquisti un servizio o un prodotto costoso per evitare il rifiuto e le dispute nel dialogo commerciale, in famiglia per convincere la famiglia a trascorrere il tempo che vuoi.
Il metodo di Robert Cialdini, il leader della psicologia sociale mondiale, è interessante per la sua versatilità e facilità di sviluppo, ma prima che funzioni in modo impeccabile, dovrà essere addestrato. Il libro presenta l'esperienza a lungo termine dei venditori di successo delle maggiori corporazioni mondiali sull'esempio di 117 situazioni di vita reale, fornisce 7 metodi di persuasione e ispirazione dell'interlocutore.
"Chiama maestro. Come spiegare, convincere, vendere al telefono ", Evgeny Zhigiliy
Valutazione: 4.5
Presentato nel libro di valutazione "Call Master. Come spiegare, persuadere, vendere per telefono "è necessario per la lettura a tutti i venditori che lavorano in remoto con i clienti. Tali contatti sono complicati dall'assenza di comunicazione visiva e tattile, quindi un potenziale acquirente deve essere agganciato più abilmente che di persona. Il segreto del successo delle conversazioni telefoniche è un sistema di dialogo appositamente costruito, adatto a chiamate calde e fredde, in entrata e in uscita. Il libro parla anche dei modi per lavorare con obiezioni e disaccordi di un avversario, Yevgeny Zhiglinsky offre esempi di centinaia di tattiche per costruire una conversazione produttiva - possono essere usati come sceneggiatura al lavoro.
Raccomandiamo di rendere il libro un desktop per specialisti come venditori a distanza, manager di vari livelli, inclusi esperti artigiani.
"Difficile vendite. Chiedi alle persone di comprare in qualsiasi circostanza, "Dan Kennedy
Valutazione: 4.5
Per quei venditori e manager che non possono credere in se stessi, il libro "Hard sales. Fai in modo che le persone comprino in qualsiasi circostanza. "Dan Kennedy sarà il punto di partenza per una nuova vita professionale. Il materiale cambia la mentalità dei manager e dei direttori delle vendite: le pagine contengono solo estratti complessi delle pratiche dei principali imprenditori delle multinazionali.
Le tattiche aggressive di negoziazione per la conclusione di affari lucrativi, secondo lo psicologo Dan Kennedy, sono il modo migliore per promuovere beni e servizi senza aspettare che il cliente dia una risposta dura al venditore. Persuasione mirata, progressività e intuizione, la capacità di prevedere lo sviluppo di una conversazione d'affari sono qualità che dovrebbero possedere un addetto alle vendite, un manager e un capo di un reparto. I metodi per l'implementazione della pratica aiuteranno a ottenere clienti fedeli e continueranno a evitare il loro fallimento.
Il libro è scritto in una lingua difficile senza ulteriori digressioni, vengono forniti esempi di imprenditori di successo e vengono presentati in parte altri lavori di insegnamento e corsi dell'autore. Il consueto libro di testo "Dure vendite" non sembra - non ci sono deviazioni e termini astrusi, quindi leggere potrebbe essere difficile. Nessun appello motivazionale, il libro è scritto di tesi, asciutto e pratico.Il materiale sarà utile a manager e venditori professionisti.
"Costruire un reparto vendite. Da "zero" ai massimi risultati ", Konstantin Baksht
Valutazione: 4.5
Il libro "Costruire un reparto vendite. Da "zero" ai massimi risultati "ha visto la luce nel 2005, da allora non ha perso la sua rilevanza, è solo integrato e ristampato. Al centro è l'esperienza di successo dei reparti vendite di 40 diverse società in tutto il paese e del vicino estero, tra cui l'azienda stessa dell'autore.
Konstantin Baksht era impegnato nello sviluppo di una strategia per creare un reparto vendite non ideale, ma efficace, introducendo varie tecnologie per l'organizzazione del flusso di lavoro e del personale addetto alla formazione. Non è un segreto: l'esperienza ha avuto entrambi successo, portando le aziende a grandi profitti e fallimenti - alcune tattiche hanno solo portato al ripristino del capitale e alla chiusura delle società.
Nel libro, l'autrice descrive l'esperienza pratica che può essere adottata dai direttori delle vendite, ma come un libro di testo non dovrebbe essere usato - l'informazione dovrebbe essere analizzata e presa in considerazione, è un modo per non stare sul "rastrello" che colpisce la fronte della compagnia di Konstantin Baksht. Descrive i possibili rischi, alcune tattiche efficaci per condurre transazioni e lavori di gruppo.
"Vendi o vendi", Grant Cardon
Punteggio: 4.4
L'idea principale dell'autore del libro "Vendere o vendere" è la necessità di padroneggiare la tecnica di persuasione degli acquirenti. Grant Cardon offre semplici tecniche pratiche per guidare i clienti dall'emergere di idee all'acquisizione di beni e servizi del venditore. Le tecniche presentate sono adatte alla vita di tutti i giorni e di lavoro: per convincere amici e parenti a trascorrere del tempo in un certo modo, per ottenere supporto da sponsor e investitori per lo sviluppo del progetto, l'attrezzatura aiuterà anche a convincere il funzionario del prestito presso la banca a emettere un prestito e concordare con il bambino sugli studi di successo scuola o università.
Oltre alle tecniche di vendita, l'autore presenta semplici modi per imparare una comunicazione interessante, e le persone che non sono sicure impareranno a difendere il proprio punto di vista e non avranno paura di discutere con ostinati avversari.
Secondo l'autore, dopo aver letto il libro "Vendi o vendi", ogni manager o venditore può avere successo nel lavoro e nella vita di tutti i giorni, rendendolo luminoso.
"Come ho venduto il Viagra. La vera storia della pillola blu che il mondo intero conosce, la gente che vende l'eccitazione ei segreti dell'industria farmaceutica, "Jamie Raidie
Punteggio: 4.4
Il libro con il nome interessante "How I Sold Viagra ..." è stato scritto in un formato insolito per la letteratura commerciale dall'autobiografia dell'autore, Jamie Reydy, che ha concluso la sua carriera venticinquennale come militare che ha sostituito la sua posizione di rappresentante commerciale per la società farmaceutica americana Pfizer. Nel corso della narrazione, il lettore scopre i segreti dei processi produttivi dell'impresa, l'autore non nasconde una serie di violazioni e trucchi che i venditori intraprendenti utilizzano per arricchire l'account dell'azienda, anche il lavoro di medici e personale medico viene aperto da una nuova parte. Nonostante la serietà dell'argomento, Jamie dona il materiale con umorismo, in modo semplice e naturale, e allo stesso tempo fa conoscere al lettore i segreti del successo di tutte le moderne compagnie farmaceutiche.
Perché i medici prescrivono determinati farmaci e i farmaci non sempre mostrano efficacia? Quanto è giustificato il prezzo del Viagra e qual è la sua reale efficacia? A queste e ad altre domande correlate verrà data risposta nel libro "Come ho venduto il Viagra ...". Non ci sono lezioni di management aperte nel materiale, ma c'è un'idea importante: ogni venditore dovrebbe avere una forte motivazione per il successo e una certa tattica, un modello di comportamento.
"Vyzhmi dagli affari tutti! 200 modi per aumentare le vendite e i profitti ", Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Punteggio: 4.3
Il quindicesimo libro in classifica, raccomandato da esperti di marketing per la lettura di ogni marketer, manager e direttore delle vendite dirette, è una guida metodica "Ottieni tutto fuori dal mercato! 200 modi per aumentare le vendite e i profitti. "È chiaro dal titolo: il materiale contiene duecento metodi e algoritmi noti ed esclusivi per aumentare l'efficienza delle vendite e spostare le aziende verso la fase successiva dello sviluppo e lavorare con clienti e partner. La loro unicità nella semplicità della percezione e dell'implementazione, l'assenza del costo di introdurre tattiche nella pratica reale.
Secondo gli autori, la stragrande maggioranza delle aziende concorrenti e dei singoli specialisti non sono a conoscenza delle tecniche proposte, e questa è un'opportunità unica per portare avanti il lavoro del lettore, lasciando il resto alle spalle.
Attenzione! Questa valutazione è soggettiva, non è pubblicitaria e non costituisce una guida all'acquisto. Prima di acquistare, è necessario consultare uno specialista.
