15 legjobb könyv az értékesítési technikákról
A rangsorban bemutatott könyvek segítettek sok értékesítési szakembernek, hogy jelentősen javítsák a készségszintet és növeljék saját hatékonyságukat. Ebben a szakirodalomban a leghatékonyabb gyakorlat koncentrálódik, amelyet azonnal be lehet vinni a munkába, az eredmény nem tart sokáig.
Az értékesítési technikákkal kapcsolatos legjobb könyvek rangsorolása
SPIN értékesítés, Neal Reckham
Értékelés: 4.9
Az első könyv a hitelminősítőben, amely az üzleti irodalom bestsellerévé vált, a Neil Rekhem kiemelkedő forgalmazója, a „SPIN-sales”. A szerző a marketing problémáit és megoldásait egész életében kutatja, magas színvonalú szakember státuszát kapta, és az ismert vállalatoknak tanácsot ad tevékenységeik sikerének javítására. Egy ilyen mester megközelítése nem lehet felületes: megmutatja, hogy a nagyméretű és kis tranzakciók készítésének technikái milyen mértékben különböznek egymástól, mennyire hasonlóak, és hogyan válaszol a marketingesek fő kérdésére: hogyan lehetne javítani az áruk forgalmazhatóságát a különböző szinteken, hogyan befolyásolják a kis dolgokat a siker. Az olvasó anyagaihoz - saját tapasztalat és Neil Rekhema munkájának elemzése.
A könyv az értékesítési vezetők és vezetők különböző szinteken történő készségeinek és hatékonyságának javítására összpontosít. Az anyagot több mint 10-szer átnyomtatták és kiegészítették, a világ különböző nyelveire fordították, és sikeresen végrehajtották a világ minden tájáról.
- A láthatatlan eladásával. Útmutató a modern marketing szolgáltatásokhoz ”, Harry Beckwith
Értékelés: 4.8
Az American Marketing Association, Harry Beckwith által létrehozott Effie-díj győztese, aki a legnagyobb reklámügynökségek vezetőjeként dolgozott, és kiváló teljesítményt mutatott, egy egyedülálló könyv „A láthatatlan eladása” szerzőjévé vált. Útmutató a modern marketing szolgáltatásokhoz, amelyek nem csak az eladást tanítják, hanem a marketingesek és az értékesítési vezetők gondolatait is megváltoztatják. Az anyag 25 éves tapasztalatra épül, lédús kivonatokat tartalmaz a technikából, amelyeket a szerző elsajátított és bevezette a vállalatok tevékenységébe.
A könyv kis tömbökkel, bekezdésekkel, hasznos anyagokkal van ellátva a nagyvállalatok tevékenységéből származó valós gyakorlati példák leírása révén a Federal Express példáján, a Citicorp, a szerző bemutatja a kisvállalkozások gyakorlatából származó eseteket, megmutatja a folyamatok közötti különbséget és magyarázza annak lényegét. Az információ könnyen megvalósítható valódi munkában - a javasolt technikák világosak, egyszerűek és nagyon hatékonyak és hasznosak, úgy tűnik, mivel a szakértők maguk is nem gondolták rá?
Harry Beckwith könyve „A láthatatlanok eladása”. A modern szolgáltatási marketing útmutatóját a professzorok aktívan használják Oroszország és Európa érintett szervezeti egységeiben, és alkalmasak a szolgáltatások és áruk stratégiai marketingje és értékesítése területén dolgozó szakemberek munkájának javítására.
„45 tetoválás eladott. Szabályok azoknak, akik eladják és kezelik az eladásokat ", Maxim Batyrev (Combat)
Értékelés: 4.8
Az alábbi értékesítési technikákról szóló könyvet írta Maxim Bogatyrev honfitársa, „Combat” nevű beceneve, egy jól ismert marketingszakértő, a nagy üzleti közösségek és konferenciák előadója, aki szaktudást és gyakorlati tapasztalatot szerzett, függetlenül attól, hogy menedzsertől tanácsadó cég igazgatósági tagjává lépett.
A könyv alapja felbecsülhetetlen gyakorlati tapasztalat a Combatról, valódi ügyletekről és azok módjáról. A karrier legfontosabb eseményei - ezek a „tetoválások”, a Bogatyryov által megtanult tanulságok, most megosztottak az olvasókkal - vezetőkkel, vezetőkkel különböző szinteken.
Azok az eladók, akik sikeresek voltak az üzleti életben, ne habozzon beszélni oroszul a szakma nevét, és büszkén viselik a "eladott" címet. Az ilyen emberek gyakorlati tapasztalatait bemutató szerző tanítja a többi munkatársát, hogy büszkék legyenek munkájukra, mert ez az egyetlen módja annak, hogy a tárgyalásokban, a menedzsmentben és az általános munkában bármilyen méretű ügyfélhöz juthasson. A könyv "45 tetoválás eladott" méltóvá válik az asztali munka - minden lecke lehet egy tipp egy bizonyos helyzetben, ami naponta felmerül a vezetők és az eladó munkájában. Az ajánlások felhasználásával és a szerző tapasztalatainak bemutatásával bármely értékesítő szakértővé válhat, ezt a szakemberek jegyzik, akik tanulmányozták a javasolt anyagot. Egy másik fontos elképzelés, amit Maxim Bogatyryov közvetít, az, hogy minden értékesítő fejlesztése nem stressz, és ez normális. Meg kell tanulnod a hibákat, meg kell erősítened és erősödnünk, javítanunk kell a visszautasítással, kifogással, ismétlődő depresszióval, nem megfelelő fogyasztói magatartással, stb.
A világhírű kanadai pszichológus és üzleti edző, Brian Tracy 2013-ban közzétette a „Tárgyalások” című könyvet, amelyet a marketing és a tárgyalási szakemberek használtak szerte a világon, az anyagot 40 nyelvre fordították és többször nyomtatták át.
A könyv értéke az egyszerűségében - a szerző egyetemes szabályokat kínál az alapvető és finom pszichológiai technikákon, amelyek segítenek nyerni a bármilyen szintű és összetett tárgyalásokon. Ezenkívül a javasolt ajánlások segítenek abban, hogy az élet minden területén sikeresen folytassák a párbeszédet. Felhívjuk a figyelmet: az olvasás során szükséges az állandó képzés és az ellenfél viselkedésének megfigyelése - csak egy ilyen folyamatban hasznos ismereteket szereznek.
A könyv hatékonysága nem kétséges - különböző edzők és üzleti edzők használják a programjaik építéséhez, Brian Tracy maga osztja ezt a tudást olyan cégekkel, mint például a Coca-Cola, a Johnson & Johnson és mások.
Hallottalak. Hatékony tárgyalási technika, Mark Goulston
Értékelés: 4.7
A könyv szerzője „Hallom, hogy végig. Hatékony tárgyalási technika Mark Gouleston professzionális pszichiáter és hatékony tárgyalási tréner, aki az FBI tárgyalóival dolgozik. Sok éven át gyakorlati technikákat fejlesztett ki a különböző szintű ügyfelekkel folytatott párbeszédek lebonyolításában, amelyek magukban foglalják a pszichológia ismereteit - segítenek kitalálni, mit gondol az ellenfele, engedje meg, hogy előre láthassa a reakciót és először mozdítsa el a lépést.A könyvben javasolt viselkedési taktika segít abban, hogy ne csak a vállalat célközönségével, hanem a főnökkel, kollégákkal és alárendeltekkel is kommunikáljunk, még a családtagokkal is konstruktív módon. Ebből a tudásból a szinte minden alkalmazott karrierjének sikeressége, a vágyak teljesítésének képessége függ.
A „Hallom, hogy keresztül” című könyv sok információt tartalmaz arról, hogyan lehet pozitívan dolgozni az ügyfelekkel: „áttörni a falat”, pozitív választ kap, meggyőzni valamit. Az ügy egyik titka - az a lehetőség, hogy meghallgassa és meghallgassa a beszélgetőt. Nem új posztulátum, amelyet új módon mutattak be.
A könyvet az üzletemberek és a személyzet tisztviselői tanulmányozzák, akik rendszeresen részt vesznek a tárgyalásokon.
„A vereség nélküli tárgyalások. Harvard-módszer, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Értékelés: 4.7
A Harvard tárgyalási projekt R. Fisher, W. Urey és B. Patton szakértői a könyv tárgyalásai vereség nélkül című könyvében. Harvard-módszer ”olyan összetett témákat tár fel, mint a konstruktív párbeszédek fenntartása az ügyfelekkel különböző környezetben: az ellenvetésekkel, az ellenfél logikailag viselkedésével, konfliktushelyzetekkel. Nem kevésbé értékes a szerzők tapasztalata az ügyfelek manipulációjának védelméről. A szakértők által javasolt módszerek egyszerűek és világosak, hatékonyak az alapvető tárgyalások lefolytatásában a kölcsönösen előnyös megoldások megtalálásához a partnerrel és a közös problémák megoldásával, a támadás helyzetének megkerülésével.
A könyv hasznos lesz a kommunikáció és a tárgyalások területén dolgozó valamennyi szakember számára. A világszerte használt szómesterek használják, a szöveget 18 nyelvre lefordították, és több mint 2 millió példányban tették közzé. Érdekes módon a tárgyalások közzététele vereség nélkül. Harvard-módszer ”kezdett aktív munkát a párbeszédfolyamat és a konfliktuskezelés tanulmányozásával.
- Nem köszönöm, csak keresek - mondta Harry J. Friedman
Értékelés: 4.7
Az ismerős és idegesítő „Nem, köszönöm, csak nézek” egy „vörös rongy” minden eladó számára, mert a nem vásárló ügyfelek a marketing szakemberek és a termékeket és szolgáltatásokat támogató csapat többi részét pazarolják. Harry Friedman megragadta az áthaladó látogató klienssé való átalakításának kérdését, megtanítja, hogy minden árut figyelmen kívül hagyjon, de érdekes és hatékony.
A szerző által javasolt módszerek lehetővé teszik, hogy a potenciális vásárló humorával és könnyedén hozzák létre a kiskereskedelmi szolgáltatások és áruk valódi fogyasztóit, humor és alapvető érzéseit, hogy megértsék egy személy problémáját és az életéhez. Friedman ajánlásait a gyakorlatban bemutatva nemcsak a fő terméket lehet eladni, figyelembe véve a vevő szükségletét, hanem egy újabbat is kínálunk - a személy nem fogja biztosan elutasítani, és biztos lesz abban, hogy szükség van egy ügyletre. A kommunikációs módszerek segítségével nemcsak az értékesítés sikerét érheti el, hanem a karrier-létrán is feljebb léphet.
"Hogyan lehet bármit eladni bárkinek", Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Értékelés: 4.6
A könyv címe önmagáért beszél - mindenki, még egy tapasztalatlan eladó vagy kezdővezető is, meg fogja érteni ebből a szakirodalomból, hogyan árulhat el és árulhat nagy erőfeszítés nélkül.
Miért érdemes megnézni a könyvet? A szerző a Joe Jirar, a Guinness Records könyvében felsorolt autók legnagyobb kereskedőjének gyakorlati tapasztalatait tartalmazza - tizenöt éves karrierje során sikerült megvalósítania 3 001 autót, évente kb. Ez az eredmény az öt szerző kifinomult technikájának köszönhetően lehetséges volt, hogy a vásárlástól kezdve megnézhesse a terméket. A szerzők érdekes módszereket kínálnak a tranzakciók kezelésére, érdekes módszereket tárnak fel a vásárlóra és az igényekre vonatkozó szükséges információk kiderítésére, amelyek garantálják a későbbi értékesítést.
Joe Jirar és munkatársai biztosítják, hogy ha egy autókereskedő eladhatta az értékesítési technikákat a munkába, és szerencsét szerzett, minden olvasó megismételheti: „A kereskedők nem születnek, hanem válnak. Ha megtenném, te is. Garantállak.
A könyvet ajánljuk a forró és hideg körben történő bármilyen közvetlen értékesítésben résztvevőknek: vezetőknek, értékesítési képviselőknek, tanácsadóknak és vezetőiknek.
„A beleegyezés pszichológiája. A forradalmi előítélet módszere ", Robert Cialdini
Értékelés: 4.6
A következő könyv a „Pszichológia a beleegyezésben”. Az előzetes meggyőződés forradalmian új módszere minden szervezet munkatársai számára tankönyv: a szerző előzetes meggyőződést javasol az ellenfél megegyezésének elérése érdekében még a tárgyalások megkezdése előtt. A könyvben ismertetett módszert forradalmi és gyakorlatilag problémamentesnek nevezik, és a valós gyakorlat azt mutatja, hogy használatával, a fizetés emelésével vagy növelésével, a partnerek támogatásával, egy kockázatos projekt kialakításával, az ügyfél vágyakozásával költséges szolgáltatást vagy terméket vásárolhat, nyomás nélkül. hogy elkerüljék az elutasítást és az üzleti párbeszédben felmerülő vitákat, a családban, hogy meggyőzze a háztartást, hogy időt töltsön, ahogy akarja.
Robert Cialdini, a világ szociális pszichológia vezetője módszere érdekes a sokoldalúságában és a fejlesztés egyszerűségében, de mielőtt hibátlanul működik, képezni kell. A könyv bemutatja a világ legnagyobb vállalatai sikeres eladók hosszú távú tapasztalatait a 117 valós élethelyzet példáján, 7 meggyőzési és inspirációs módszert biztosít a partner számára.
- Hívja a mestert. Hogyan kell megmagyarázni, meggyőzni, eladni a telefonon? ”, Evgeny Zhigiliy
Értékelés: 4.5
A „Hívjon mester. Hogyan kell megmagyarázni, meggyőzni, eladni telefonon? Az ilyen kapcsolatokat bonyolítja a vizuális és tapintható kommunikáció hiánya, ezért a potenciális vevőnek sokkal ügyesebbnek kell lennie, mint személyesen. A telefonbeszélgetések sikerének titka egy speciálisan kialakított párbeszéd rendszer, amely alkalmas meleg és hideg, bejövő és kimenő hívásokra. A könyv megvitatja az ellenfelekkel szembeni kifogásokkal és nézeteltérésekkel való munkát is. Jevgenyij Zhiglinsky példákat ad a termelékeny beszélgetés megteremtésére szolgáló több száz taktikára - a munkahelyi szkriptként használható.
Javasoljuk, hogy a könyvet olyan távoli eladóknak, különböző szintű vezetőknek, mint a tapasztalt kézművesek számára, asztallá tegyék.
- Kemény eladások. Bármely körülmények között vásároljon embereket ”- mondta Dan Kennedy
Értékelés: 4.5
Azoknak az értékesítőknek és vezetőknek, akik nem hisznek magukban, a „Kemény eladások. Bármely körülmények között vásároljon embereket. ”Dan Kennedy lesz az új szakmai élet kiindulópontja. Az anyag megváltoztatja az értékesítési osztályok vezetőinek és vezetőinek gondolkodásmódját: az oldalak csak kemény kivonatokat tartalmaznak a globális vállalatok vezető üzletembereinek gyakorlatából.
Dan Kennedy pszichológus szerint az agresszív tárgyalási taktika a jövedelmező ügyletek megkötéséhez a legjobb módja az áruk és szolgáltatások reklámozásának, anélkül, hogy várná, hogy az ügyfél kemény választ adjon az eladónak. A célirányos meggyőzés, a progresszivitás és a betekintés, az üzleti beszélgetés fejlesztésének képessége olyan tulajdonságok, amelyeket egy hatékony értékesítőnek, vezetőnek és egy osztályvezetőnek kell rendelkeznie. A gyakorlat megvalósításának módszerei segítenek abban, hogy hűséges ügyfeleket kapjanak, és továbbra is elkerüljék a meghibásodást.
A könyvet kemény nyelven írták anélkül, hogy további bontásokra lenne szükség, a sikeres üzletemberek példái, és a szerző egyéb tanítási munkái és tanfolyamai részben bemutatásra kerülnek. A szokásos tankönyv "Kemény értékesítés" nem néz ki - nincsenek eltérések és absztrakciós feltételek, így az olvasás nehéz lehet. Nincs motivációs fellebbezés, a könyv írott tézis, száraz és praktikus.Az anyag hasznos lesz a professzionális vezetők és az eladók számára.
„Értékesítési osztály építése. A "nullától" a maximális eredményig ", Konstantin Baksht
Értékelés: 4.5
A könyv "Értékesítési osztály építése". A "nulla" - tól a maximális eredményig "látta a fényt 2005-ben. A lényeg a 40 különböző vállalat értékesítési részlegének sikeres tapasztalata az országban és a közelben külföldön, beleértve a szerző saját cégét is.
Konstantin Baksht egy nem-ideális, de hatékony értékesítési osztály létrehozására irányuló stratégia kidolgozásával foglalkozott, amely különböző technológiákat vezetett be a munkafolyamatok és a képzési személyzet szervezésére. Ez nem titok: a tapasztalatok sikeresek voltak, a vállalatok nagy nyereséghez vezettek, és kudarcok - néhány taktika csak a tőke visszaállításához és a vállalatok bezárásához vezetett.
A könyvben a szerző leírja az értékesítési osztályok vezetői által elfogadható gyakorlati tapasztalatokat, de tankönyvként nem szabad felhasználni - az információt elemezni kell és figyelembe kell venni, ez a módja annak, hogy ne álljon a Konstantin Baksht társaságát sújtó „rake-re”. Leírja a lehetséges kockázatokat, néhány hatékony tranzakciós taktikát és csoportmunkát.
- Adjon el vagy adjon el -, Grant Cardon
Értékelés: 4.4
A könyv „Eladni vagy eladni” című könyv szerzőjének fő ötlete a vásárlók meggyőzésének technikájának megismerése. A Grant Cardon egyszerű gyakorlati technikákat kínál az ügyfeleknek az elképzelések megjelenésétől az eladó áruk és szolgáltatások beszerzéséhez. A bemutatott technikák alkalmasak a mindennapi és üzleti életben való felhasználásra: meggyőzni a barátokat és a rokonokat, hogy bizonyos módon töltsenek időt, szerezzenek támogatást a szponzoroktól és a befektetőktől a projekt fejlesztéséhez, a felszerelés még meggyőzi a bank hitelfelvevőjét, hogy kölcsön adjon ki, iskola vagy egyetem.
Az eladási technikák mellett a szerző egyszerű módokat kínál érdekes kommunikáció megtanulására, és azok, akik önmagukban nem biztosak, megtanulják megvédeni saját nézőpontjukat, és nem félnek a makacs ellenfelekkel vitatkozni.
A szerző szerint az "Eladás vagy eladás" című könyv elolvasása után minden menedzser vagy eladó sikeres lehet a munkában és a mindennapi életben, így világos lesz.
- Hogyan adtam el Viagra-t. A kék pirula igazi története, amit az egész világ ismernek, az emberek, akik felkeltik az izgalmat, és a gyógyszeripar titkai, ”Jamie Raidie
Értékelés: 4.4
Az érdekes nevű „How I Sold Viagra ...” nevű könyvet a szerző, Jamie Reydy önéletrajzával szokatlan formában írták az üzleti irodalom számára, aki 25 éves karrierjének véget ért, aki az amerikai gyógyszeripari cég Pfizer értékesítési képviselőjének helyét váltotta fel. Az elbeszélés során az olvasó felfedezi a vállalkozás termelési folyamatainak titkait, a szerző nem rejti el számos olyan jogsértést és trükköt, amelyet a vállalkozói beszállítók a vállalat számlájának gazdagítására használnak, még az orvosok és az orvosi személyzet munkája is új oldalról nyílik meg. A téma komolysága ellenére Jamie humoros, könnyen és természetesen adja az anyagot, ugyanakkor ismeri az olvasót az összes modern gyógyszeripari vállalat sikerének titkaival.
Miért írnak elő az orvosok bizonyos gyógyszereket, és a gyógyszerek nem mindig mutatnak hatást? Mennyire indokolt a Viagra ára, és mi a tényleges hatékonysága? Ezeket és más kapcsolódó kérdéseket a "Hogyan Voltam Viagra ..." című könyvben válaszolunk. Nincsenek nyílt menedzsment leckék az anyagban, de van egy fontos ötlet - minden eladónak erős motivációval kell rendelkeznie a sikerhez és egy bizonyos taktikához, a viselkedésmodellhez.
- Vyzhmi az üzleti életből! 200 módja az értékesítés és a nyereség növelésének ”, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Értékelés: 4.3
A marketing szakemberek által a marketingszakértők által ajánlott, a marketingszakértők által ajánlott, tizenötödik könyv, melyet minden marketingszakértőnek, vezetőnek és közvetlen értékesítési vezetőnek ajánlott, egy módszertani útmutató: „Mindent ki az üzletből! 200 módja az értékesítés és a nyereség növelésének. "A címből egyértelműen kitűnik, hogy az anyag kétszáz jól ismert és exkluzív módszert és algoritmust tartalmaz az értékesítési hatékonyság növelésére és a vállalatoknak a fejlesztés következő szakaszára való áttérésére, valamint az ügyfelekkel és partnerekkel való együttműködésre. Egyediségük az észlelés és a végrehajtás egyszerűségében, a taktika bevezetésének költségeinek hiánya a tényleges gyakorlatban.
A szerzők szerint a versengő vállalatok és az egyéni szakemberek túlnyomó többsége nem ismeri a javasolt technikákat, és ez egy egyedülálló lehetőség arra, hogy az olvasó munkáját előrelépjék, a többi mögött maradva.
Figyelem! Ez a minősítés szubjektív, nem reklám, és nem szolgál a beszerzés útmutatójaként. Vásárlás előtt konzultáljon szakemberrel.
