15 най-добри книги по техники за продажба
Книгите, които представихме в класацията, помогнаха на много специалисти по продажбите значително да подобрят уменията и да повишат собствената си ефективност. В тази литература се концентрира максимум полезна практика, която може незабавно да бъде въведена в работата, резултатът няма да отнеме много време.
Класиране на най-добрите книги по техники за продажба
SPIN Продажби, Нийл Рекъм
Рейтинг: 4.9
Първата книга в класацията, която се превърна в бестселър на бизнес литературата, “SPIN-sales” от изключителния пазар Нийл Рехем. Авторът е изследвал маркетингови проблеми и техните решения през целия си живот, получил е статут на високопрофилен специалист и съветва известни корпорации да подобрят успеха на своята дейност. Подходът на такъв майстор не може да бъде повърхностен: той показва колко различни са техниките за извършване на мащабни и малки сделки, колко са сходни и отговаря на основния въпрос на търговците: как да се подобри продаваемостта на стоките на различни нива, колко малки неща влияят на успеха. Представен на читателя материали - собствен опит и анализ на работата на Нийл Рехема.
Книгата е насочена към подобряване на уменията и ефективността на мениджърите по продажбите и мениджърите на различни нива. Материалът е препечатан и допълнен повече от 10 пъти, преведен на различни езици на света и успешно реализиран в целия свят.
- Като продаде невидимото. Ръководство за модерни маркетингови услуги “, Хари Беквит
Рейтинг: 4.8
Носителят на наградата Effie, създадена от Американската асоциация по маркетинг, Хари Беквит, който работи като ръководител на най-големите рекламни агенции и показва висока производителност, стана автор на уникална книга „Продажба на невидимите. Ръководство за съвременни маркетингови услуги, които не само преподават да продават, но и променят умовете на маркетолозите и мениджърите по продажбите. Материалът се базира на 25-годишен опит, съдържа сочни екстракти от техники, които авторът е усвоил и ги е запознал с дейността на корпорациите.
Книгата е написана на малки блокове, параграфи, полезен материал се предоставя чрез описание на реални практически примери от дейността на големите компании на примера на Federal Express, Citicorp, авторът представя случаи от практиката на малките фирми, показва разликата между процесите и обяснява същността му. Информацията е лесна за изпълнение в реалната работа - предложените техники са ясни, прости и много ефективни и полезни, както изглежда, че самите експерти не са го мислили преди това?
Книгата на Хари Беквит „Продаваме невидимото. Ръководството за модерен сервизен маркетинг се използва активно от преподаватели в съответните факултети в Русия и Европа и е подходящо за подобряване на работата на специалистите в областта на стратегическия маркетинг и продажбите на услуги и стоки.
- 45 продадени татуировки. Правила за тези, които продават и управляват продажбите ", Максим Батирев (Combat)
Рейтинг: 4.8
Следната книга за техниките на продажби е написана от нашия сънародник Максим Богатирев, наречен „Борба”, известен маркетолог, говорител на големи бизнес общности и конференции, който придоби знания и практически опит, независимо от мениджър към член на борда на консултантска компания.
Основата на книгата е безценен практически опит на Combat, реални сделки и начини за тях. Ключовите събития в кариерата - това са самите „татуировки“, уроците, които Богътирьов научи, сега те се споделят с читателите - мениджъри, мениджъри на различни нива.
Продавачите, които са постигнали успех в бизнеса, не се колебаят да говорят руски на името на своята професия и гордо носят титлата "продаден". Авторът, показващ практическия опит на тези хора, учи останалите си колеги да се гордеят с работата си, защото това е единственият начин да се достигнат висоти в преговорите, управлението и като цяло с клиентите от всякакъв размер. Книгата "45 татуировки продадени" достоен да се превърне в десктоп - всеки урок може да бъде намек в определена ситуация, която възниква ежедневно в работата на мениджъри и продавачи. Използвайки препоръките и въвеждайки опита на автора, всеки продавач може да стане експерт, това се отбелязва от практикуващите, които са изучавали предложения материал. Друга важна идея, която предава Максим Богатирьов е, че развитието на всеки търговец не е без стрес и това е нормално. Трябва да се поучите от грешките, да ги направите и да станете по-силни, подобрявайки техниките на работа с откази, възражения, повтаряща се депресия, неадекватно поведение на клиентите и т.н. “Преговори”, Брайън Трейси
Световноизвестният канадски психолог и бизнес-треньор Брайън Трейси през 2013 г. публикува книгата "Преговори", която се използва от специалисти по маркетинг и преговори по света, материалът е преведен на 40 езика и е преиздаден повече от веднъж.
Стойността на книгата в нейната простота - авторът предлага универсални правила, основани на основни и фини психологически техники, които ще помогнат да се спечели в преговорите на всяко ниво и сложност. Освен това, предложените препоръки ще помогнат за успешното провеждане на диалози във всяка област на живота. Нека обърнем внимание: докато четете, непрекъснато обучение и наблюдение на поведението на противника са необходими - само в такъв процес се придобиват полезни умения.
Няма съмнение за ефективността на книгата - различни треньори и бизнес треньори го използват за изграждане на своите програми, самият Брайън Трейси споделя това знание със специалисти от корпорации като Coca-Cola, Johnson & Johnson и други.
Чувам ви. Ефективна техника за преговори, Марк Гулстън
Оценка: 4.7
Авторът на книгата „Чувам ви. Ефективна техника за водене на преговори Марк Гулестън е професионален психиатър и ефективен обучител за преговори, работещ с преговарящите от ФБР. В продължение на много години той на практика разработва техники за провеждане на диалози с клиенти от различни нива, включващи познания за психологията - те помагат да се отгатне какво мисли неговият опонент, да му се позволи да предвиди реакцията и да направи първия ход.Предложената в книгата поведенческа тактика помага да се научите как да общувате не само с целевата аудитория на компанията, но и с шефа, колегите и подчинените, дори и с членовете на семейството по конструктивен начин. От това знание зависи от успеха на кариерата на почти всеки служител, способността да се изпълни набор от желания.
Книгата “Чувам ви чрез” съдържа много информация за това как да работим с клиенти по позитивен начин: “пробие стената”, получи положителен отговор, убеди нещо да направи. Една от тайните на делото - способността да слушате и чувате събеседника. Не е нов постулат, разкрит по нов начин.
Книгата се препоръчва за изучаване от бизнесмени и служители, които редовно участват в преговорите.
„Преговори без поражение. Метод от Харвард, Роджър Фишър, Уилям Ури, Брус Патън
Оценка: 4.7
Експерти от Харвардския проект за преговори Р. Фишер, У. Ури и Б. Патън в книгата Преговори без поражение. Harvard Method ”разкрива такива сложни теми като поддържането на конструктивни диалози с клиенти в различни среди: работа с възражения, нелогично поведение на противника, конфликтни ситуации, които възникват. Не по-малко ценен е опитът на авторите за защита на манипулирането на клиентите. Предложените от експертите методи са прости и ясни, ефективни при провеждането на принципни преговори за намиране на взаимноизгодни решения със събеседника и решаване на общи проблеми, заобикаляйки позицията на атаката.
Книгата ще бъде полезна за всички професионалисти, работещи в областта на комуникациите и преговорите. Използва се от словомайстори по целия свят, текстът е преведен на 18 езика и е публикуван в над 2 милиона копия. Интересното е, че публикуването на книгата Преговори без поражение. Harvard Method ”започна активна работа по изучаване на процеса на диалог и управление на конфликти.
- Не, благодаря, просто гледам - Хари Фридман
Оценка: 4.7
Познатото и така досадно „Не, благодаря, просто гледам“ е „червена кърпа“ за всеки продавач, защото клиентът, който не е купувач, е загуба на маркетинговите специалисти и останалата част от екипа, който промотира продукти и услуги. Хари Фридман се пребори с въпроса за превръщането на преминаващия посетител в клиент, той учи да продава всякакви стоки ненатрапчиво, но интересно и ефективно.
Предложените от автора методи позволяват, с хумор и лекота от потенциалния купувач, да направят истински потребител на услуги и стоки в търговията на дребно, като използват хумор и основни чувства за разбиране на проблема на човека и принадлежност към неговия живот. Въвеждайки на практика препоръките на Фридман, човек може не само да продаде основния продукт, като се вземат предвид нуждите на купувача, но и да предложи още един - лицето определено няма да откаже и ще бъде сигурен в необходимостта от сделка. Използвайки методи на комуникация, можете не само да постигнете успех в продажбите, но и да се придвижите нагоре по кариерната стълба.
"Как да продаваш нещо на никого", Джо Жирар, Стенли Х. Браун, Саймън Дж. Браун
Рейтинг: 4.6
Заглавието на книгата говори само за себе си - всеки, дори неопитен продавач или начинаещ мениджър, ще разбере от тази литература как да продава стоки и услуги без много усилия.
Защо книгата си струва да се види? Той съдържа практическия опит на автора Джо Джерар, най-големият търговец на колите, изброени в Книгата на рекордите на Гинес - за петнадесетгодишна кариера успя да реализира 3 001 коли, по отношение на около 2000 автомобила годишно или 5-6 броя на ден! Този резултат беше възможен благодарение на сложните техники за управление на клиентите от пет автора, които да гледат продукта на покупката. Авторите предлагат интересни начини за управление на транзакциите, разкриват интересни методи за намиране на необходимата информация за купувача и неговите нужди, които гарантират последващи продажби.
Джо Джирър и колегите му уверяват, че ако един дилър на автомобили успее да въведе техники за продажба в работата и спечели богатство за това, всеки читател ще може да повтори: „Търговците не се раждат, а стават. Ако го направих, вие също. Гарантирам ви.
Книгата се препоръчва за преглед на всички, които участват във всякакъв вид директни продажби в горещ и студен кръг: мениджъри, търговски представители, консултанти и техните мениджъри.
- Психология на съгласието. Революционният метод на предразсъдъци, Робърт Циалдини
Рейтинг: 4.6
Следващата в класацията е “Психология на съгласието. Революционният метод на предсъдимост ”е учебник за служители на всяка организация: авторът предлага да се използва предварително убеждение, за да се постигне споразумение на противника още преди началото на преговорите. Методът, описан в книгата, се нарича революционен и практически безпроблемен и, както показва реалната практика, чрез него можете да получите увеличение или увеличение на заплатата, да привлечете подкрепата на партньорите за разработване на рисков проект, да накарате клиента да закупи скъпа услуга или продукт без натиск, за да се избегне отхвърлянето и споровете в бизнес диалога в семейството, за да се убеди домакинството да прекарва времето, както желаете.
Методът на Робърт Циалдини, лидер на световната социална психология, е интересен в своята гъвкавост и лекота на развитие, но преди да работи безупречно, ще трябва да бъде обучен. Книгата представя дългогодишния опит на успешните продавачи на най-големите световни корпорации на примера на 117 реални житейски ситуации, осигурява 7 метода на убеждаване и вдъхновение на събеседника.
- Обади се на капитана. Как да обясним, убеди, продава по телефона ”, Евгений Жигилий
Рейтинг: 4.5
Представено в рейтинговата книга “Call Master. Как да обясняваме, убеждаваме, продаваме по телефона ”е необходимо за четене на всички продавачи, които работят с клиенти от разстояние. Тези контакти се усложняват от липсата на визуална и тактилна комуникация, затова потенциалният купувач трябва да бъде закачен по-умело, отколкото лично. Тайната на успеха на телефонните разговори е специално изградена система за диалог, подходяща за топли и студени, входящи и изходящи повиквания. Книгата също така обсъжда начини за работа с възражения и несъгласие с противник, Евгений Жиглински дава примери за стотици тактики за изграждане на продуктивен разговор - те могат да бъдат използвани като сценарий на работа.
Препоръчваме да направите книгата десктоп за специалисти като отдалечени продавачи, мениджъри на различни нива, включително опитни майстори.
- Твърди продажби. Кажете на хората да купуват при никакви обстоятелства, ”Дан Кенеди
Рейтинг: 4.5
За онези търговци и мениджъри, които не могат да вярват в себе си, книгата „Твърди продажби. Дайте на хората да купуват при никакви обстоятелства. ”Дан Кенеди ще бъде отправна точка за нов професионален живот. Материалът променя начина на мислене на мениджърите и ръководителите на отделите за продажби: страниците съдържат само твърди извадки от практиките на водещи бизнесмени от глобалните корпорации.
Според психолога Дан Кенеди агресивните тактики на преговорите за сключване на изгодни сделки са най-добрият начин за популяризиране на стоки и услуги, без да се чака клиентът да даде на продавача труден отговор. Целенасоченото убеждаване, прогресивността и прозрението, способността да се предвиди развитието на бизнес разговор са качествата, които трябва да притежава един ефективен продавач, мениджър и ръководител на отдел. Методите в прилагането на практиката ще помогнат да се получат лоялни клиенти и да продължат да избягват техния провал.
Книгата е написана на твърд език без допълнителни отклонения, дадени са примери за успешни бизнесмени, частично са представени и други учебни помагала и курсове на автора. Обичайният учебник "Твърди продажби" не прилича - няма отклонения и неясни термини, така че четенето може да бъде трудно. Няма мотивационни жалби, книгата е написана теза, суха и практична.Материалът ще бъде полезен за професионални мениджъри и продавачи.
„Изграждане на отдел продажби. От "нула" до максимални резултати ", Константин Бакш
Рейтинг: 4.5
Книгата „Изграждане на отдел продажби. От "нула" до максимални резултати видях светлината през 2005 г., тъй като тогава тя не е загубила своята значимост, тя е само допълнена и преиздадена. В основата е успешният опит на отделите за продажби на 40 различни компании в страната и Близкия Изток, включително и собствената фирма на автора.
Константин Бакш се занимава с разработването на стратегия за създаване на неидеален, но ефективен отдел продажби, въвеждайки различни технологии за организиране на работния процес и обучение на персонала. Не е тайна: опитът е бил едновременно успешен, водещи компании към големи печалби и неуспехи - някои тактики само са довели до нулиране на капитала и затваряне на компании.
В книгата авторът описва практическия опит, който може да бъде възприет от ръководителите на отделите по продажбите, но като учебник не бива да се използва - информацията трябва да се анализира и да се вземе под внимание, това е начин да не стои на "рейка", който удари компанията на Константин Бакш. Той описва възможните рискове, някои ефективни тактики за извършване на сделки и групова работа.
- Продай или продай - каза Грант Кардон
Рейтинг: 4.4
Основната идея на автора на книгата “Продаваш или продаваш” е необходимостта да овладее техниката на убеждаване на купувачите. Grant Cardon предлага прости практически техники за насочване на клиентите от появата на идеи до придобиването на стоки и услуги на продавача. Представените техники са подходящи за използване в ежедневния и бизнес живот: да убедят приятелите и роднините си да прекарват времето си по определен начин, да получат подкрепа от спонсори и инвеститори за разработването на проекта, оборудването дори ще помогне да се убеди кредитният служител в банката да ви даде кредит и да се съгласите с училище или университет.
В допълнение към техниките за продажба, авторът представя прости начини да научи интересна комуникация и хората, които не са сигурни в себе си, ще се научат да защитават собствената си гледна точка и да не се страхуват да спорят с упоритите си опоненти.
Според автора, след като е прочел книгата "Продаваш или продаваш", всеки мениджър или продавач може да успее в работата и ежедневието, правейки я светла.
- Как продадох Виагра. Истинската история на синьото хапче, което целият свят знае, хората, продаващи възбуда, и тайните на фармацевтичния бизнес, Джейми Райди
Рейтинг: 4.4
Книгата с интересното име “How I Sold Viagra ...” е написана в необичаен за бизнес литература формат от автобиографията на автора Джейми Рейди, който завърши 25-годишната си кариера като военен човек, който заменя позицията на търговски представител на американската фармацевтична компания Pfizer. В хода на разказа читателят открива тайните на производствените процеси на предприятието, авторът не крие редица нарушения и трикове, които предприемчивите търговци използват за обогатяване на сметката на компанията, дори работата на лекарите и медицинския персонал се отваря от нова страна. Въпреки сериозността на темата, Джейми дава материал с хумор, лесно и естествено, като същевременно запознава читателя с тайните на успеха на всички съвременни фармацевтични компании.
Защо лекарите предписват определени лекарства, а лекарствата не винаги показват ефективност? Колко оправдана е цената на Виагра и каква е нейната реална ефективност? На тези и други свързани въпроси ще бъде отговорено в книгата "Как продадох Виагра ...". В материала няма отворени уроци по управление, но има важна идея - всеки продавач трябва да има силна мотивация за успех и определена тактика, модел на поведение.
- Вижми от бизнеса! 200 начина за увеличаване на продажбите и печалбите ”, Николай Мрочковски, Андрей Парабелум
Рейтинг: 4.3
Петнадесетата книга в класацията, препоръчана от маркетинговите експерти за четене на всеки маркетолог, мениджър и мениджър за директни продажби, е методично ръководство „Изведете всичко от бизнеса! 200 начина за увеличаване на продажбите и печалбите. "От заглавието е ясно, че материалът съдържа двеста добре познати и изключителни методи и алгоритми за повишаване на ефективността на продажбите и придвижване на компаниите към следващия етап на развитие и работа с клиенти и партньори. Тяхната уникалност в простотата на възприемането и изпълнението, липсата на разходи за въвеждане на тактика в реална практика.
Според авторите по-голямата част от конкуриращите се фирми и отделни специалисти не са запознати с предложените техники и това е уникална възможност за по-нататъшна работа на читателя, оставяйки останалите.
Внимание! Тази оценка е субективна, не е реклама и не служи като ръководство за покупката. Преди да купите, трябва да се консултирате със специалист.
